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PAGE {业务管理}外贸业务讲义  外贸业务员培训教案 培训周期：试用期。 培训内容：外贸业务试用期培训 参加人员：新外贸业务员 主讲人： 培训方法：讲授法，案例分析法，经验分享，brainstorming。 培训目的： 外贸基本知识培训。了解新业务知识技能基础，以及性格。 培训产品知识，新业务可以初步了解产品特性，卖点。 市场知识，我们的主要市场（国家和地区），以及这些市场的特性。 客户知识，我们的客户有几种类型以及特点。 查找客户建立客户资料。查找客户的几个方法以及如何建立客户资料库。 撰写开发信及基本技巧。 实战训练，如何回复互动客户的邮件。（如何回复客户的第一次邮件） 业绩考核（客户收集数量，互动数量，成交数量） 把询盘转化为订单。 管理和维护客户以及深度挖掘客户潜力。 培养大客户和提高客户忠诚度（提高产品的附加值以及方法） 培训要求： 1、通过的学习，使每一位新业务具备基本外贸销售知识，及时面对市场进行销售。 2、使新业务能在短时间内得到新成交客户。 课时：每课时30-40分钟 第一讲：外贸基本知识，产品知识，市场知识，客户知识。 第二讲：如何查找客户，建立客户资料。 第三讲：撰写开发信。 第四讲：如何电话开发客户。 第五讲：业绩考核说明（有淘汰制） 第六讲：把询盘转化为订单。 第七讲：管理客户和挖掘客户潜力。 第八讲：培养大客户，提高客户忠诚度，提高产品附件值。 第一讲：外贸基本知识，了解产品，客户，和市场 培训地点： 培训日期： 主讲： 外贸业务要求： 性格要求 上进心； 性格开朗； 愿意并擅长和各种各样的人打交道； 开拓性强，韧性好； 理解力强，理解到位； 执行力强 表达能力强，悟性好； 原则性强，但又不乏灵活性； 心理承受力强，不自暴自弃 知识 国际贸易实务知识：操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率产品知识：原材料、关键工艺、生产过程、品质控制关键点、成本计算方法外(英）语水平 各国礼仪和风俗 市场营销知识，市场分析，定位，谈判，销售技巧。 能力 沟通能力良好的表达自己和理解别人的能力。 善于倾听是一种技巧更是一种礼仪。 学习和思考能力-在从事外贸的过程中会遇到很多问题，而解决这些问题要自己去学习和思考，没有一成不变的答案。 总结分析能力 站在客户的角度去思考客户的市场特点和他的销售渠道 你已经不是在卖产品了，你卖的是主意和解决方案 为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。 品牌推广为客户减少麻烦，多做些额外的工作(服务意识) 部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目 为客人提供附加服务--帮助安排拼柜运输等 技巧 电子商务技巧 电脑基本技巧 产品知识：（补充资料） 我们的产品是什么？要求-每人每天提关于产品问题5个。 产品特性？ 产品的卖点是什么 我们销售的是什么？Youarenotsellingproduct,youaresellingidea&Solution. 客户 我们的客户是谁？ Importer Wholesaler Distributor Retailshop Onlinestore 我们的客户想要什么？ 我们要搞清楚客户想要什么，这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西，他会有很强的购买欲望，因为这个东西能满足他的欲望，比如赚更多的钱，得到更高的生活品质和地位。 我们不要试图卖给客户他需要的买的东西，如产品库存，生活用品，这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买，而且他们有固定的供应商，购买欲望一般不会很强，补货也是定期小批量补货。 那么我们如何进一步了解我们的客户呢？我们先问自己几个问题，就比较好把握了： 1.我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品？ 我们可以通过客户的网站，宣传资料去了解。 2.谁是可以决定采购行动的拍板人？谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人？ 是老板？还是采购经理？项目负责人？或是秘书？找对了人，事情就会顺利很多。 3.什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机？ 是产品外观?产品价格？产品质量？是产品的市场潜力，很快就会在当地流行？ 产品的新鲜性，当地正好有特殊需求用到我们的产品？ 这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。 细分目标客户 对于外贸业务员和外贸公司来说，千万别想把你的产品卖给全世界，或者说做全球生意。这样搞往往会让人无从下手，很难把产品卖出去和积累客户。 市场竞争是很激烈的，要有做强做大的意识，在细分小市场里，你的优势和活动空间要强很多。花费的钱少，投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额，足矣养活一个工厂和公司了。 建立详细的客户档案。区别对待客户。2/8法则。 了解客户的基本信息，家庭情况，生意习惯，产品线，主要市场，渠道，客户潜力，维护技巧。 我们要学会把客户进行纵横对比： 纵向：