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08-058
Psychological Influence
in Negotiation: An
Introduction Long
Overdue
Deepak Malhotra
Max Bazerman
Copyright © 2008 by Deepak Malhotra and Max Bazerman.
Working papers are in draft form. This working paper is distributed for purposes of comment and
discussion only. It may not be reproduced without permission of the copyright holder. Copies of working
papers are available from the author.
Psychological Influence in Negotiation:
An Introduction Long Overdue
Deepak Malhotra
Harvard Business School
Baker Library, Room 471
Boston, MA 02163
Phone: 617-496-1020
Fax: 617-496-4191
Email: dmalhotra@
Max Bazerman
Harvard Business School
Baker Library, Room 453
Boston, MA 02163
Phone: 617-495-6429
Email: mbazerman@
Revised and Resubmitted to Journal of Management
January 8, 2008
Psychological Influence in Negotiation:
An Introduction Long Overdue
Abstract
This paper discusses the causes and consequences of the (surprisingly) limited extent to
which social influence research has penetrated the field of negotiation, and then presents a
framework for bridging the gap between these two literatures. The paper notes that one of the
reasons for its limited impact on negotiation research is that extant research on social
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