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（客户管理）接近客户技巧 导言 “接近客户的 30 秒，决定了推销的成败”。这是成功推销人共同体验的法则，那么接近 客户到底指的是什么含义呢?接近客户是否有壹定的技巧可循呢？于接近客户时我们应该注 意哪些方面的问题呢？这就是本讲我们要共同探讨的问题。 如何使用接近语言 接近客户的技巧 获取客户好感的六大法则 如何使用接近语言 (壹)什么是接近 【管理名言】 接近客户的 30 秒，决定了推销的成败。 接近客户于专业沟通技巧上，我们定义为 “由接触到准客户，至切入主题的阶段。” 于接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时间见面，那么你能够 选用电话约见的方法；想约客户参观展示，能够采用书信的方法；想向客户介绍某种新产品， 那么直接拜访客户就比较适合。 (二)接近注意点 从接触客户到 切入主题的这段时间，你要注意下列俩点： 1 ．迅速打开准客户的“心防” 任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有壹些警戒心，相信你也不例外。当 准客户第壹次接触业务员时，他是 “主观的”，也是带有 “防备”心理的。 “主观的”含义 很多，包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而 产生喜欢或不喜欢的直觉。由于主观的切入点，使准客户对于不符合自己价值观或审美观的 人有壹种自然的抗拒心理。 “防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人均会产生壹种本能的 防备心理，所以无形中就于准客户和业务员之间筑起了壹道防卫的墙。 因此，只有于你能迅速地打开准客户的 “心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能 用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意；③ 引起客户的兴趣。 2 ．学会推销商品前，先销售自己 接近客户技巧的第二个注意点就是于推销商品前先将自己推销出去。 “客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠 强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性和风格魅力。 TOYOTA 的神谷卓壹曾说： “接近准客户时，不需要壹味地向客户低头行礼，也不应该迫 不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时， 于接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，于初次接近客户时，往往均无法迅速地 和客户进行沟通。于无数次的体验揣摩下，我终于体会到，和其直接说明商品不如谈些有关 客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢自己才真正关系着销售业 绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对壹位以推销为职业的业务员抱有好感，从心理上 先接受他。” 【自检】 从神谷卓壹先生的谈话中，你得到了壹些什么启示？对照你的工作，你有壹些什么改进的方案？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 案例研究(壹) 业务代表A ：你好，我是大明公司的业务代表周黎明。于百忙中打扰你，想要向你请教有 关贵商店目前使用收银机的事情。 商店老板：你认为我店里的收银机有什么毛病吗? 业务代表A ：且不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。 商店老板：对不起，我们暂时不想考虑换新的。 业务代表A ：不会吧!对面李老板已更换了新的收银机。 商店老板：我们目前没有这方面的预算，将来再说吧! 案例研究 业务代表 B ：刘老板于吗?我是大明公司业务代表周黎明，经常经过贵店。见到贵店壹直 生意均是那么好，实于不简单。 商店老板：你过奖了，生意且不是那么好。 业务代表B ：贵店对客户的态度非常的亲切，刘老板对贵店员工的教育训练壹定非常用心， 对街的张老板，对你的运营管理也相当钦佩。 商店老板