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浅谈 OTC 代表门店拜访的细节 十年前，我曾经在外企从事处方药的销售工作，同时也是业务区域各事业部合作协调小组长，为了增进各条战线同 事们之间的理解于合作，我在工作之余与负责 OTC 业务的同事多次跑药店，摆陈列，贴广告，搞促销。最大的心得感 受是在药品的销售中，针对不同客户的特点采取不同的方法和措施进行促销， OTC 代表拜访药店人员方法和处方药代表拜访医生的技巧差别很大，我曾在以往的文章里有很多篇幅 说明处方药代表拜访医生的技巧， 在这里， 我主要说说 OTC 代表拜访药店需要注意的细节， 供新同仁参考， 老朋们指正。 当 OTC 代表进入药店见到营业员等人员时，往往需要开门见山，直接说明来意，具体的做法就是向对方直接介绍自己的单位和销售的具体产品，说明你这次进入药店可能是查销量或是来铺货，说明你需要药店提供的配合和支持，以及你能给药店带来的效益。这与处方药代表见医生进行有目的的开场白，烘托沟通氛围后，再告诉医生的拜访目的有很大的不同。为什么呢？因为，药店人员面对很多的厂家代表，一是不易记住，二是药店人员流动率要比医院医生的变动高很多，极有可能 OTC 代表一进入药店，就会被营业员当成一般消费者，进行热情地问候和进一步的推销，假如代表不直 接说明来意的话，等营业员进行推销时，代表再告知营业员自己是厂家代表，此时，营业员会有种强烈的“上当受骗”的感觉；立刻会产生深深地反感，对代表开展下一步工作带来很大的障碍。 当 OTC 代表认为自己经常跑药店，很多药店人员也许早已记得自己了，但是如果我们负责的药店很多的情况下，就不能期望药店客户会经常记得我们代表的身份，因此，多印制些名片，名片的背面要有销售的产品信息，当你在与药店客户交谈时，只要发现对方似乎还不能完全记得你的身份和产品时，请不要吝惜名片，随时准备递送你的名片，为了加深对方的印象，你甚至递送名片时，可以把背面朝上引导对方观看。 有时，我们会遇到药店客户对我们的态度不耐烦，这时你要多观察，有可能药店客户正接待其他顾客，也许客户正与同事聊一些热门话题，碰到类似情况，我们一定要学会忍耐， 即使对方忙碌中问我们的来意， 我们也要委婉地回复“您先忙完这阵子，我等一会再找您谈，需要我帮忙，您吩咐，我在这等您。” 在药店根据不同事务涉及到不同的人也是需要 OTC 代表辨 明方向和行动思路清晰，找对人办对事很关键，例如，经常 跑一家药店，要了解谁是经理