白酒深度分销操作之市场调研 .pptxVIP

深度分销之市场调查及分析;深度营销一般操作流程;切入市场的选择;深度分销一般操作流程;引 言;市场调查操作流程;市场调查;我们为什么要知道;二手资料的调查; 我们想知道什么（市调内容）; 市场细分方向及规模 产品种类/产品线 消费者 产品价格 产品档次 地理区域 分销渠道 -经销商 -各类终端;竞争结构 确定市场上主要的竞争者 各主要竞争对手在各个细分市场上所占的市场份额 按产品细分 按产品价格细分 按产品档次细分 按最终用户类型细分 按地理区域细分 按分销细分 ???场份额的变化及原因;每个细分市场中经销商选择产品的主要因素 ·价格 ·质量 ·促销 ·服务 ·品牌 ·运输 ·付款条件 ·关系 ·地理区域 ·其他;确定调查范围和对象;调查方法的选择;调查手段选择;终端调查问卷（示例）;三.进货渠道 ;经销商调查问卷（示例）;三. 货物流向 ;调查计划的制定;调查计划的制定;调查的组织和控制;进行区域划分;调查前期培训;调查实施;遍访调查对象;填写和汇集日汇总表;终端调查（工具）;经销商调查表;审核检查;补充调查;调查的体会（一）;把握访谈进程 开始要充分沟通，取得认同和信任 注意力集中并表示尊敬对方的交谈意愿，不要逼问，保持适当的眼神接触 灵活应对，不局限于访谈提纲，如适当也可以完全抛弃访谈提纲 不要在访谈涉及具有争议性的话题，维护氛围，引导对方的思路和话题 不要一口气做太多访谈，试着在中间停下来聊一些对方感兴趣的轻松话题; 其他注意事项， 注意被访谈者对的反应而不限于其所用语言表达的，所谓“听话听音” 对被访谈对象的数据和信息，持必要的怀疑态度，通过其他一些现场观察印证 注意抓住要点，适时转换话题 如果你承诺做什么，一定要做到 访谈结束后及时记录访谈问卷;调查的体会（四）;关于数据分析;数据汇总分析流程;;2020/7/4;消费者分析;主要竞品的分析;经销商的调查分析;终端的情况分析;目标终端ABC分类;终端结构分析表;;电子地图绘制;电子地图终端编号（示例）;北;终端维护电子地图（示例）;常用预测分析方法;XY公司YY市场数据分析举例;分析和统计的主要数据;2020/7/4;本地区葡萄酒市场主要特点;消费者分析;本地区市场容量及增长分析 ;主要品牌市场份额;主要竞争对手的促销手段;;目标市场终端分析;目标市场价格分析;目标市场价格分析;根据调查统计，A、B、C类店的加价明显表现出递减的特征。A类店加价最高，但是A类店的产生的销售量所占的比例最高，所以本地区消费者对价格的敏感性不高。;酒店主要品牌零售价格表现;经销商经营品种和价格;价格流量分析;目标终端ABC分类;终端ABC统计分析图;YY县酒店终端分类; 在本地区葡萄酒酒店终端销售总销量约10960瓶，终端数量约为280家，按确定的ABC分类方法分别统计各类终端的销量及其比例，并形成示图。从图中我们可以看出占酒店终端数量9.96%的A类酒店产生酒店终端总销量的66.14%， A、B类酒店的销售量占全部流量的89%以上，而其他C，D类酒店仅占不到11%，所以 A、B类酒店为本地区葡萄酒销售的主要终端 ;;电子地图绘制;电子地图终端编号;北;终端维护电子地图;经销商的调查分析;　 YY县主要葡萄酒经销商; １．金叶：国营500平米以上的直营连锁超市18家，加盟超市36家，10500平米的大卖场，物流功能齐全的配售中心。 ２．良怡：有仓库及批零门市部。送货车４辆，外加三轮车。零售终端1300-1400家，酒家400-500家。 ３．康华：注册资金50万，员工20多人，有仓库500平米及批零门市部60平米。主要管理人员为自家人。其子与媳中专文化，现分别掌管仓库及门市部。网络250-300家，酒家30-40家。 ４．伟清：注册资金50万，员工４人。客户78家，小摩托车每天送货与巡货 ;;良怡贸易有限公司;康华综合批发部;伟清酒业有限公司;相关人员评价;我们的市场调查;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-207月-20Saturday, July 4, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:42:0902:42:0902:427/4/2020 2:42:09 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2002:42:0902:42Jul-2004-Jul-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:42:0902:42:0902:42Saturday, July 4, 2020 13、志不立，天下无可成之事。7月-207月-