一阶段陈列培训-对新疆甘肃员工090810.ppt

认识特百惠专卖店的陈列 RMS lulu 我们的哪些产品的销售与陈列息息相关？ 与陈列息息相关的产品 零售性产品-水杯、洗涤、午餐系列、会员套 明星系列产品： 冷冻+冷藏系列 MM系列 调味壶系列 对于特百惠专卖店 陈列培训系列内容 Ⅰ阶段陈列培训内容 Ⅰ阶段陈列培训内容 案例3 案例3 橱窗的作用 怎么样用橱窗陈列引客进店呢？ 橱窗陈列技巧 原则：要保证足够的通透感！ 技巧1：色彩吸引法！ 技巧2：促销吸引法！ 特价促销； 原、现价对比法 折扣告知法 立减告知法 买赠促销； 技巧3：特色服务吸引法 来料加工 上门服务 预约教烹饪 Ⅰ阶段陈列培训内容 中央展桌的作用 怎么样用中央展桌陈列最快速让顾客了解并加入特百惠呢？ 中央展桌陈列技巧 原则：会员招募主题要突出！ 技巧1： 来料加工品尝区：用特百惠的特色服务吸引、留住顾客 技巧2： 取掉和会员招募无关的产品：让顾客集中注意力入会 技巧3： 适当扎些会员礼包：使顾客只能在“买哪套入会”中选择 技巧4： 结合公司活动进行堆头陈列：加速顾客入会 “来料加工陈列区”项目的整体规划 以前的困惑 “来料加工”帮你串！ 以前的困惑 以前的困惑 以前的困惑 以前的困惑 案例分享 案例1 调整前后结果对比 案例2 调整后结果 调整后结果 案例3 调整后销售数据 调整后第一周：销售额5000元左右，不是很明显 调整后第二周：销售额日均3000-4000元，上周销售1万多元！效果明显！！！ 西内蒙试点给我们的提醒： 并不是 正确的事情人人做了 都能取得好的结果 为什么同样正确的事情在不同的店结果差异这么大？ 与店主自己的重视度有决定关系！ 专职店主会比兼职店主的效果好！ 与跟进的方法有直接关系！ 怎么跟进？做哪些工作？ 要让理家顾问每天必须按要求记录数据 店长/指定的某个理家顾问必须每天给店主、DB、FS提报数据（形式不限，电话、短信、邮件等皆可） FS、DB、店主必须学会看数据，并找到问题！！！ 店主根据问题点给予培训支持！ 怎么看数据？ 看数据 不是为了“看”数据而看！ 是为了发现问题的结点而看！ 案例 理家顾问记录数据使用的表格 《工作日志表》 总结：陈列调整项目中的注意问题 注意事项 坚定信念：我们做的这是一件正确的事情，没有取得结果不是我们的方向不对！ 各方达成一致才好出效果 沟通技巧非常重要！--请尊重店主、理家顾问的意愿，有些事情未必一定要强迫做； 持续跟进才是关键！ 每家店没有统一的跟进内容，培训结束要明确跟进内容，不可过多； FS和店主每天一起跟进重点店铺，务必要有1-2家店/团队有结果 接下来马上要做的事情： 理论培训： 对DB&店主 实操培训： PSD下店培训FS、DB、店主、理家顾问，PSD至少主导2-3场 FS学会后，FS主导，PSD贴身跟进2场，DB、店主全程参与 FS、DB一起调整团队 9月底前务必完成！ 明确方向 调整后 来料加工集中堆头陈列 ① 调整后 气势 引发好奇心！！ ① 调整后 “来料加工品尝” + “产品示范” 紧密结合！ ② 调整后 ② 促进连带销售 提高客单价！ 调整后 同类产品不同“款式”、不同容量集中陈列！ ③ 调整后 ③ 迫使 顾客发生购买！ 调整后 调整前 调整后 调整前 ① ② 1 1 0 预约来料加工人数 865元 167元 530元 销售额 6 38人 12日 0 18人 10日 15 介绍来料加工次数 30人 进店人数 14日 调整后 调整后 ① 只陈列会员套-就是让你入会！ 调整后 ① 只陈列会员套-就是让你入会！ 3套示范样品 + 销售产品/礼包 调整后 ① 只陈列会员套-就是让你入会！ 结合公司活动， 进行堆头陈列， 加速顾客入会！ 好处：1、避免顾客牵着理家顾问鼻子走 2、迫使顾客只能在“买哪套”中选择 调整后 ② “来料加工品尝+会员招募” 相结合 调整后 ② 欢迎品尝。。。 调整后 ② 好处：1、迫使理家顾问养成“来人就介绍、来人就品尝”的销 售习惯； 2、方便理家顾问使用“来料加工招会员”的方法招募； 3、使顾客进店后有机会留在店内更长时间； 4、方便理家顾问预约来料加工服务 渗透 店铺零售 理家会、上门服务 会员招募 ？ 串 来料加工 引客进店 ① 来料加工品尝 留住顾客 ② 来料加工明星陈列 吸引、再留住顾客 ③ 来料加工大金蛋演示 吸引、再留住顾客 ④ 渗透 店铺零售 理家会、上门服务 会员招募 来料加工 渗透 店铺零售 理家会、上门服务 会员招募 来料加工 吃 渗透 店铺零售 理家会、上门服务 会员招募 来料加工 吃 装 渗