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商务谈判 考试安排：4.29 10:00-12:00 教学南楼 C4015 题型：名词解释5个+简答6个+简述（简答和论述）3个 一、 名词解释 1、 商务谈判：指当事人各方为了自身的经济利益， 就交易活动的各种条件进行洽谈、 磋商， TOC \o 1-5 \h \z 以争取达成协议的行为过程。 P8 2、 商务谈判的开局阶段：一般是指双方在讨论具体、实质性内容之前彼此熟悉及就本次谈 判的内容双方分别发表陈述和倡议的阶段。 P23 3、 开场陈述：指在开始阶段双方就当次谈判的内容， 陈述各自的观点、 立场及其建议。P25 4、 谈判的磋商阶段： 又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行磋 商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。 P26 5、 报价：是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订 交易合同的一种表示。P27 6、 探测性目标：指在谈判的开始阶段，谈判的当事人双方需要互相摸底，了解对方的谈判 态度和方法。P113 7、 谈判三步曲：即谈判的步骤应该为申明价值、创造价值和克服障碍三个进程。 P117 8、 商务谈判策略：是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻 实施谈判战略所采取的的措施的总和。 P123 9、 协商式开局策略： 指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 P125 10、 坦诚式开局策略：指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿， 尽快打开谈 判局面。P126 11、 慎重式开局策略：指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的 TOC \o 1-5 \h \z 态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 P127 12、 进攻式开局策略：指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得谈判对手必要的 尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。 P127 13、 欧式报价：指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对方讨价还价， 最后做出 让步达成协议的谈判策略。 P128 14、 日式报价：指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点， 以让利来吸引对方， 试图首先 去击败参与竞争的同类对手， 然后与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判， 迫使其让步，达到 自己的目的。P129 15、 开诚布公：指谈判人员在谈判过程中，均持诚恳、坦率的合作态度向对方坦露己方的真 实思想和观点，客观地介绍己方情况， 提出要求，以促使对方进行合作， 使双方能够在坦诚、 友好的氛围中达成协议。P158 二、 简答题 1、商务谈判的语言 P67 （1）礼节性的交际语言 商务谈判中，融洽有好的气氛是商务谈判顺利进行的重要条件。 礼节性交际语言的特征在于 语言表达中的礼貌、温和、中性和圆润，并带有较强的装饰性。 （2） 专业性的交际语言 它是商务谈判中的主题语言，该语言的特征表现为：专业性、规范性、严谨性。由于交易在 不同的国家、民族之间进行，为了避免在理解上的差别， 就需要将交易用语用统一的定义和 统一的词汇来表达，甚至表达形式也加以符号化、规格化，从而使其语言具有通用性。 （3） 留有余地的弹性语言 辩证法告诉我们，世界上没有绝对不变的事物。因此在谈判中运用留有余地的弹性语言能使 谈判者进退有余地，并且可以避免过早地暴露己方的意愿和实力。 （4） 威胁、劝诱性的语言 在谈判中为了使自己尽可能在有利的情况下达成协议， 除了用威胁性语言策略外， 劝诱也是 一种能使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程的方法。 2、 倾听的作用P80 （1）倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径，以达到知己知彼。 （2）注意倾 听是给人留下良好印象， 改善双方关系的有效方式之一。 （3）会使我们掌握许多重要语言的 习惯用法。（4）可以了解对方态度的变化。 3、 影响倾听的障碍 P80 自我表白、先入为主、急于反驳、证据不足就轻易下结论、急于记住每一件事，主次不分、 不注意，没兴趣、其他事分心、越过难以对付的、主动放弃不喜欢的材料、定式思维。 4、 学会倾听P80 （1）积极主动地听（2）有鉴别地听（3）有领会地听（4）及时做出反馈性的表示（5）注 意察言观色（6）作必要的记录 5、 商务谈判中问话的类型 P82 （1）封闭式发问（2）澄清式发问（3）强调式发问（4）探索式发问（5）借助式发问（6） 强迫选择式发问（7）证明式发问（8）多层次发问（9）协商式发问 6、 提问的时机P83 （1）在对方发言完毕后提问（2）在对方发言停顿和间歇时提问（ 3）在议程规定的辩论时间 提问（4）在己方