岳万山：1天1000访-销售信行销案例分享.pdf

岳万山.销售信行销使我从医院获得大量保单 本文来源于岳万山老师的一段演讲视频 一、开篇语 Hi ！你好！我是岳万山. 非常高兴在此与你沟通，今天我将和你聊聊我所撰写的保险行销书籍《保单核裂变 18 大秘密法则》，在这本书里，我毫无保留的向你分享在过去两年间我不同凡响的 18 个真实的保险实战案例。 它们每一个都极具颠覆性和裂变性，你一定能从中得到无限启发。 虽然在这本书里我展现了 18 个不同案例，但其实这 18 个案例都是一脉相承的，也就 是说它们有着共同的思维模式。 今天我将通过其中一个案例向你分享这个颠覆性的思维模式，它将会改变的行销方法， 并给你带来大量保单。 二、 到底是什么样的思维模式？请看这句话——聚焦一点、撬动全盘、裂变增长。 没错，就是这个思维模式，一种全新的保险行销模式，和你以往所接触到的保险行销 理论截然不同的模式。 你想知道它是什么意思吗？如果你想了解透彻，那么我们必须对保险行销的传统模式 做一个分析。 保险行销的传统模式是什么？毋庸置疑，就是“一天 N 访”的理论—— “一天一访, 就地阵亡;一天两访,摇摇晃晃;一天三访,还算正常;一天四访,黄金万两;一天五访,有车有 房;一天六访,走向辉煌。” 这句话想必你一定知道！但是你能做到吗？如果你能做到，你会坚持多久?你会不会 因此而感到疲倦。据我了解，很少有保险代理人能够坚持“一天四访”以上达到两年 的。为什么？因为这其中有太多的苦、累、熬，常人是难以做到的。 更为关键的是，这种拜访方法效率太低，首先是大量时间被浪费在路上，其次好不容 易拜访一个客户，但因为客户很忙或者其它什么原因，导致沟通难以深入，效果很差。 所以，“一天 N 访”的传统理论不能帮你走向保险财富之梦。如果“一天 N 访”能 够实现财富之道，就不会有许多优秀的保险代理人以培训、演讲为赚钱主业了，更不 会出现一些高级业务主任、高级业务经理离职现象了。 那么，实现保险财富之道的终极模式是什么呢？就是“聚焦一点、撬动全盘、裂变增 长。”让我来一一为你分析。 什么是“聚焦一点”？就是你必须把有限的精力在某段时间内聚集在一个局部市场， 比如某个高端社区、某家大型公司。而不是毫无目的的东拜访一个、西拜访一个，就 像撞大运一样，希望能撞到一个客户成交。 那么，聚焦一个局部市场后应该怎么办呢？接下来就是“撬动全盘”，利用人性弱点 使用一些技巧、方法去撬开这个市场，而后将这个市场的客户一网打尽，这个环节非 常关键，必须站在客户角度思考、甚至借助一些周边资源才撬动整个市场。 最后，就是“裂变增长”，前两步都是为了最后这一步服务，通过聚焦、撬动实现“多 米诺骨牌”一样的效应，使保单源源不断而来。 这就是“聚焦一点、撬动全盘、裂变增长”，你听明白了吗？我想你一定不太明白。 再好的模式都需要用案例来阐述，只有如此你才能透彻的理解。 三、 我马上为你分享我的一个“裂变式”案例——连绵不断的保单，竟然来自医院。 你有没有从医院里获得过保单？如果你曾有的话，那么你有没有从一家医院里连绵不 断的获得过 156 份保单？ 今天我将向你分享的案例便是这个，这是一个不同于传统保险行销模式的独特案例。 你一定要仔细听！ 四、 但是在阐述这个案例之前，我必须向你解释几个名词，这有助于你更深刻了解我这个 案例。 保险行销的三大步骤 抓潜 成交 追销 什么是抓潜？顾名思义，就是抓取潜在客户，找寻与你谈保险的潜在客户就是抓潜， 陌生拜访、电话拜访、博客、沃保网、向日葵网推广等手段都是抓潜，其实做保险难， 就是难在抓潜这个环节，很多人就是因为无法找到大量的潜在客户而导致成交极少， 最终不得不退出保险业。所以，抓潜是一种挑战，抓潜是一种思维模式，需要你颠覆 传统思维，用智慧来解决。 什么是成交？很简单就是签订保单，这个环节需要良好的沟通技巧，对于一个老的保 险代理人而言，这个环节不算难事。其实与抓潜想比，成交相对容易些，要不然保险 界那么多行销大师的课程和书籍怎么只谈如何成交，而不谈如何抓潜呢？很简单，成 交容易，抓潜难，大师们的抓潜方法也很有限。而我的《保单核裂变 18 大秘密法则》 分享给你的却是抓潜的方法，展示