保险教学—如何辅导寿险信任.ppt

如何辅导令人头痛的 新人 辅导对于寿险单位的主管而言，是一项必须具备的能力，要想成功发展组织，没有辅导能力，一切都是空谈。 增员一个人进保险业，就好比播了一颗种子，而辅导就是浇水、施肥、除草等工作。如果播了种，就不闻不问，听天由命，那么这颗种子就不可能发芽，进而长成参天大树，只有定时浇水，施肥，除草……才能让这颗种子发芽，茁壮成长。 因此，新人进来之后，主管就要灌输他们正确的理念，教会他们销售的技能，并培养他们良好的工作习惯，才能让新人留存下来，并不断进步，最终在保险业取得不错的成就。 造成保险业“增员难、留存难”的现状，其中一个重要的原因就是行业发展太快，许多人还没有具备一定的能力就晋升为主管，结果辅导能力不足。 这些主管人是增来不少，但是无法辅导，任其自生自灭，于是这些人乘兴而来，最终不得不黯然离开行业，大进大出的悲剧不断上演。 因此——提升主管的辅导能力，是整个行业亟需解决的一个难题！ 我们的组员各种各样，因人而异，经过分析，我们可以把他们大致分为6类—— 工作习惯差 爱讲八卦、制造流言 缺乏活动量 学习意愿低落 不服从领导 情绪管理有问题 组员 针对上述6种典型的 令人头痛的属员， 台湾保险业四位资深主管 为我们一一解答。 谢素玲 三商美邦人寿 处经理 汪东森 台湾中国人寿信诚通讯处 业务总监 涂淑萍 国泰人寿 昌泰通讯处 经理 张浚翔 台湾中国人寿信诚通讯处 业务经理 一、爱讲八卦，制造流言 1 告诫团队谈论八卦损人而不利己，不要图一时口舌之快。久而久之，此类问题在单位里便没有共鸣，流言蜚语逐渐消失。 2 培养团队担当意识。主动站出来制止此类负面言语，而不是顺应他们的情绪，和他们一起讨论。 3 任何问题都可以提出来，开诚布公地讨论，使团队的经营与运作透明化，培养出团队的凝聚力，防止流言私下传播。 当团队人数逐渐变多时，八卦、流言也会随之产生。如没有处理好这些问题， 非但会影响当事人的心情，对团队士气与向心力也会产生不良影响。 告诫团队 以身作则 防止私下传播 负面声音的出现，靠主管一人很难遏止。因此，主管若能辅导每一位团队成员专注于 业务相关的事务，让每个组员都成为八卦防火墙，这样即使有人想制造流言、讲八卦， 也无法影响全局。 二、不服从领导 在主管求好心切的要求下，不一定每一位伙伴都能体会主管的美意，造成双方沟通不良。 普遍来说，一个团队里大约1/3的人支持主管，1/3的人不太认同主管，1/3的人没有意见。 部署愿不愿意让主管领导要看主管的影响力有多大，如果主管没有影响力， 只会用高压的模式，部署表面上服从，心里还是不服气。 不支持 主管 反对者 中立者 “同心圆法” 1.先找一批有共同理想，支持自己的人，做为核心，开始推动一个活动； 2.这批核心人物会吸引游离不定的一些人进来，成为同心圆的第二层； 3.剩下的人看到很多人都参与或执行一个活动，效果不错，最后也会跟着做。 支持者 主管 三、情绪管理有问题 对大多数人来说，从事业务工作是个很高的挑战，尤其是保险工作。员工每天可能 都会遇到家庭、工作上各种各样的不如意。因此，拥有良好的情绪管理能力，是每 一位超级营销员必备的技能之一。 成为员工倾诉的对象，最稳当的靠山，让员工知道，主管就是他最坚强的后盾，无形中让员工更有信心面对挑战，也拉近了彼此之间距离。 情绪管理 工作 家庭 灌输理念：“进了办公室，就不要再想家里的事；出了办公室，就不要再想公司的事”。引导组员把家庭和公司的事分割清楚，才能专心而有效率地完成手头上的工作。 四、工作习惯差 “因推销功力较差而失败的人比较少，推销失败最大的原因在自于自我管理、 自律有缺陷”——美国著名推销员法兰克。 因此，想要从业人员取得好绩效，必须在其工作之初，便开始培养事前计划以 及确实执行的好习惯，主管的责任之一就是辅导、训练新人，帮助他们养成良 好的工作习惯。 工作习惯差的表现 张主管发现，自己的组员早会出勤率不佳，小组活动率、绩效受到很大影响。 张主管一直在苦思方法而不得其解，后经营业部经理指点，他决定尝试一个方法。 首先，张主管告诉组员，为什么要参加早会？参加早会能得到什么好处？ 将早会的重要性、功能一一对组员做了说明。 接下来，张主管就为组员制定了阶段性目标——如果新人达到70%的早会出勤 率，便给予该新人奖励，并在公开场合赞美。 张主管的努力收到了一定的效果之后，便逐步开始提高要求，80%、90%、…… 如今，张主管的团队在一天天壮大，新人会规划每一个工作日，在固定的时间 开始工作、固定的时间开始进行第一个拜访、固定的时间开始打电话越方或是回复 短信，发展出了一套固定的工作模式。