大客户营销之营销人员必备的客户信息调研表格范例.docx

大客户营销之营销人员必备的客户信息调研表格 闫治民 在我在营销咨询和培训的过程中， 经常遇到许多大客户营销人员在做销售时经常忽视客 户信息调研和有效掌握， 一头扎到市场上， 在不了解客户必要的信息就冒然拜访， 结果可想 而知。 我在做营销咨询时， 曾为某化工原料销售型企业做过一套客户信息调研表格， 我要求 他们要像做特工一样做客户信息调研， 在我的督导下， 客户的营销人员使用这套表格起到了 非常好的效果，在这里与大家分享。 营销人员要了解客户的哪些信息呢？ 如表 1。 表 1 客户规模与实力； 客户组织机构； 客户 3. 各种形式的通讯方式 背景 4. 区分客户的生产部门、采购部门、品质部门、财务部门； 资料 客户的运营情况、财务状况、账期； 客户所在的行业基本状况等。 的各时期采购计划； 采购 2. 决策人和影响者；业务 3. 采购时间表； 资料 4. 采购预算； 采购流程等。 使用情况； 竞争 2. 客户对其满意度； 对手 3. 竞争对手的营销代表的名字和营销特点； 资料 该营销代表与客户的关系等。 家庭状况和家乡； 毕业大学； 职业经历； 喜欢的运动； 客户 5. 喜爱的餐厅、食物以及宠物； 个人 6. 喜欢阅读的书籍； 资料 上次度假的地点和下次休假的计划及行程； 7. 8. 在机构中的作用； 9. 同事之间的关系； 10. 今年的工作目标以及个人发展计划、志向等。 以下是需要了解和掌握的客户信息详细表单： 表 2 客户基本信息表 企业名称 法人代表 企业地址 邮编 电话 企业性质 企业类型 所属行业 主营产品 企业规模 年产值 市场占有率  年销售额  效益情况 企业资信 对接业务部门及基本情况 客户需求分析 供应商企业名称  合作时间  已有供应商分析 交易额度  合作关系评价 客户首次拜访日 期  拜访人 首次拜访总结 拜访人员  拜访日期 表 3 客户联系人基本信息表 填写人  填写时间 客户名称  客户编号 姓名  职务 性别  年龄 住址  电话 Email  QQ 所学专业  专长 兴趣爱好  家庭成员 个人资信  社交圈 性格分析 权威型 表现型 理智型 合群型 客情状态 初步接触 能交流 投缘 非常好 影响力 一般成员 核心成员 组织者 决策者 关系性质 目标客户 商务朋友 私人朋友 营销人员 填表日期 表 4 客户内部采购流程表 步骤 采购过程 采购负责人 职务 考虑因素 营销人员 填表日期 表 5 客户内部组织结构图（例） 总经理 生产部 采购部 技术部 财务部 营销部 采购员 技术员 生存计划部 生产车间 营销人员在做市场调查时一定要最大限度地了解客户的上述相关信息， 并且能够有效运 用这些信息， 进行信息真实性分析和筛选， 并有效使用这些信息， 才能做到事半功倍之效果。 有关更加详细方法欢迎大家参考我的畅销书《狼道营销》当当网有售。 《难得的是有份清闲时光， 难得的是有种知途迷返， 知之为知之， 不知 为不知，知你冷暖，懂你悲欢，把你放在了心头上的人。难得的是面对片 深山广林、教你为人，怎样处事，面对人生 ;淡泊世事，践行伯乐，明镜心 扉。 心似无物化有物，道似无情渡有情，佛似无边胜有边，儒似学而不思 厌也，山高不止于流水，流水不止于小桥，除非去哪里在看看，除非去哪 里在历历，除非去哪里在观光 !一路走马观花，沐浴星星的乐园，想哪，念 那。 白若溪在月牙泉唱着：每当太阳落下西边的阳，也有美丽的月牙泉， 它是天的镜子，也是沙漠的眼。就在那片天的很远很远，从那年我月牙泉 边走过，从此以后魂牵梦绕，也许是你们不懂得这种爱恋，除非也去那里 看看。 我们都是追梦的人，有些人，有些事，该忘的那就都忘了吧。这世界 即没平白无故的付出，也没有平白无故的缘分，那我们就因更当珍惜，当 你的眼泪忍不住快要流出来的时候。 睁大眼睛 !千万别眨眼， 或许会让你看 到世界由清晰、变模糊的全过程，在你心泪落下的那一瞬间，至此变得清 澈明晰。 一点的痕迹， 山风呼呼，细雨微微。人行翦翦，心韵盈盈。思邃恒古，本义使 然，让思想的光芒照亮每个心灵，让身心的热量变作普照大地的明媚，让 蠕风的蠢蠢欲动万木复苏的定格。 在这片神圣的土地上，色彩是洁净的象征，静物是可修复的抱朴，人 境是可绝缘的尘，合沓车马也无喧。吾生有无涯而也无涯，知也以有而随 无也，有有也者， 有无也者， 有未始有无也者， 有未始有夫未始有无也者。 俄而有无矣，而未知有无之果孰有孰无也。今我则已有谓矣，而未知 吾所谓之其果有谓乎，其果无谓乎 ?摘自于《庄子 ·齐物论》。 多一事不如少一事，少一事不如没一事，没一事不如了一事，了一事 不如空无一事。 人之所以不开心， 那是因为想要的太多， 人之所以不顺心， 是因为付出太少，之所以