销售计划管理 .pptx

销售计划管理 主讲人：;内容概览;引例1：一个日常经营难题;引例2：郁闷的庆功宴 ;一、销售计划概述;（二）销售计划的内容 一般来讲，计划＝目标＋手段。 企业销售计划应该包括： 根据市场预测确定产品销售的目标值 按具体组织或时期来分配销售目标值 编制并分配销售预算 实施销售计划 一般来说，编制销售计划主要考虑的内容可简述为：商品计划、销售通路设计、售价计划、销售组织计划、销售额计划、销售预算。;（三）销售计划的重要性;（四）销售计划的影响因素;（五）销售计划的制订;完善的销售计划书应包括以下内容;（五）销售计划的制订;二、销售目标管理;需求预测;企业销售目标的内容 销售额指标 包括部门、地区、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和市场份额。 利润指标 包括区域利润，销售人员的利润、产品的利润和顾客的利润等。 销售活动目标 包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。 销售费用预算 包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种损失。 ;小资料 关键性销售目标 销售额 客户的数量 销售人员的数量 销售成本 每人每天的平均访问次数 商品退换率 销售人员接受培训的比例; （二）销售目标的分解 销售目标可以按产品、地区、人员、时间来分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划。如图。;（三）销售目标值考虑的因素 确定销售目标是制定销售计划的中心工作。 确定销售目标值需要考虑下列三个因素： 与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在市场中的地位。 与收益性的关联。销售目标能确保企业生存和发展所需要的收益。 与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的需求，为社会服务。;（四）销售目标值的计算方法（一） 根据销售增长率确定 下年度的销售收入目标值＝本年度销售实绩×销售增长率 根据市场占有率确定 下年度的销售收入目标值＝下年度业界总销售收入×市场占有率目标值 根据市场增长率确定 下年度的销售收入目标值＝本年度销售额×市场增长率 根据损益平衡点确定 损益平衡点上的销售收入＝ 固定成本/ 1－变动成本率;（四）销售目标值的计算方法（二） 根据经费预算确定 销售收入目标值＝投入销售费用＋预期纯利润/ （1－销售毛利率－变动成本率） 根据消费者购买力确定 销售收入目标值＝目标顾客数×顾客的平均购买额 根据销售人员确定 销售收入目标值＝每人平均销售收入×人数 销售收入目标值＝（每人平均毛利×人数）/毛利率 销售收入目标值＝销售人员申报数加总 ;三、销售预测;（二）销售预测应考虑的因素;（三）销售预测的精度问题;（四）销售预测的程序;案例：;（五）销售预测的方法; 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。;（二）销售配额的类型（5种）;综合配额;表 综合配额的计算;练习： 下列各个例子中能否使用配额？如果能，你认为应该采用哪些配额？ a、为糖果厂宣传或促销的销售人员 b、工业中央供热和空调部件厂商的销售人员 c、化妆品入室推销 ;（三）设计销售配额的原则 1、公平性。让每个销售人员的工作负荷一样，但不意味着指标相等。 2、客观性和准确性。以市场潜力为基础，并通过可接受的调研方法做出。 3、综合性。与销售配额相关的各种其它销售活动配额应同时明确。 4、易懂性和可控性。易于为管理层和销售人员所理解和管理。 5、灵活性。根据环境变化而调整。 6、可行性。指标太高，销售人员就会失去积极性。;（四）销售配额确定的方法 1、根据月份分配 2、根据业务单位分配。以小区或小组为单位进行分配。 3、根据地区分配。根据地区大小和顾客购买力进行销售配额分配。 4、根据商品类别分配。 5、根据客户分配。根据客户的性质和大小来决定配额的大小。 6、根据销售人员分配。根据业务员能力大小来分配配额的方法。;销售目标： 未来年度实现销售额￥1000万;案例：销售配额引发的问题 超级地砖公司有一项销售人员的奖励制度，是以销售量与所指定的销售配额的关系为基础来给付奖金。 销售配额是由管理人员根据每个销售员销售地区内的客户类型、竞争情况，以及前一年公司业绩和销售员个人业绩综合计算出来的。 该奖励制度在实施过程中产生了以下几个问题，请提出解决这些问题的建议。 1、目前，那些表现最好的销售人员的客户太多了。从公司的角度最好能缩减销售人员的服务地区，并增加一些新的销售员。但是杰出销售员抗议，认为这是在对他们的成就进行惩罚。 ; 2、成绩最好的销售员也抱怨其配额每年都在增加，并且是以他们过去的成就为基础。他们觉得这有点类似于鞭打快牛。 3、管理人员认为，公司没有取得足够的新客户。他们认为，所谓的市场开发，就是吸引从未采购超级地砖产品的建筑材