现代营销五步推销法讲义doc9页正式版.docxVIP

五步推销法 推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意 推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易” ，才能体现出是否是一个一流的推销员。 在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法” ，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 推销员如果没有成功心态， 即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴， 客户就像蜡烛。 如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人 ? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢 ? 如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧 !因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持” ： 1．坚持 100 天。世界推销大师戈德曼说： “推销，是从被拒绝开 始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完 100 天 以后再说“干不干” ? 2．坚持“ 4 不退让”原则。根据一项资料表明：在 30 分钟内的 谈判过程中，日本人要说 2 次“不”；美国人要说 5 次“不”；南韩人 要说 7 次“不”；而巴西人会说 42 次“不”。 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也 要听到 4 次“不”的时候，再做稍许退让。 3．坚持  l／3  原则。 推销员的灵魂只有两个宇： “勤奋！” 推销界一般认为：推销员每拜访到 30 个客户，才会有  1 个人可 能成交。 这难怪日本推销之神原一平说： “推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。 ” 可见，没有激情的推销员就更不行了。 那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢 ? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝： “我一定会成功 2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己： “今天是一生中最灿烂的一天！ ” 二推感情 美国推销大王乔 #8226; 坎多尔福认为：“推销工作 98％的是感情工作， 2％是对产品的了解。 ” 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。 推销员与顾客见面后“ 10 分钟不座谈业务”。 那谈什么呢 ? “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作 (如送个小礼品 “)叫“warm up”。意思是“热乎热乎” 。 一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功 之门定然远离。 “感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 ” 要想做到这一点：应采用三种方法： 1．英国式：聊聊家常。 2．美国式：时时赞美。 3．中国式：吃顿便饭。 推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情” ，一见面就是冷冰冰的问“买不买” ，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧 ?”——这几乎是在“自杀”。 客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！ ” 其实，从“谈感情”到“谈业务” ，这中间应该有一个巧妙过渡。 这个过渡就是“做桥” 。 “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。有一首唐诗写得好，我们引来演义：“好雨知时节”——你要抓住推销机会； “当春乃发生”——在 感情热乎的时候才有生意； “随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情 导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。 妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。 要“做桥”，你就要设计好几段“台词” ，或见景生情；或编一个 有趣的小故事，从而承上启下。 譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说： “刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。 春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧 ?” 这样，自然连贯，巧妙“做桥” ，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。 三推产品 “做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。 一个推销员应该永远记住， 顾客买你的产品， 是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。 而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。 推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。 除了利益推销以外， 在实际推销中，“演示 +暗示” 又是推销制胜的一大法宝。 “演示”让人眼见为实。 美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。 心理学表明，一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放