品牌拓展及客户交涉技巧.ppt

* 核心优势及卖点的范围—广义的产品概念 产品核心功能 可以寻找差异化的空间 * 3. 武器三：成功案例的包装 例举加盟商是最有威力的销售团队 客户拓展过程要有计划的追踪，记录及整理客户谈判纪要。 以具体的事件/故事及量化的数据来包装品牌成功案例。 以客户的业绩证明或照片当成呈现的工具。 专业的设计及安排“实地考察”及拓展流程。 * 四. 有备而战（四）—谈判前准备 新客户拓展最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。谈判前一定要有所准备。 关键的准备事项： 自己的职业化形象和精神面貌 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇的拜访目的 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找） * 4. 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案 客户为什么要花时间见你？ 我公司可以提供什么(对客户有价值的服务)？ 我们有什么特别？(与其他品牌有什么差异)？ 5. 准备好激发客户开口的提问： 客户正在关心和烦恼的问题 与客户思维层次同一水平的问题 隐含潜在利益的问题 中立开放式问题 * 单元三：谈判技巧 拓展客户，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的功夫 拓展谈判有一定的章法，即融得愈入贴得愈近，则了解的需求愈深，创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。 * 电话拜访 一般来说电话拜访是拓展客户的第一关。整体而言,它的机会对大家是均等的，每次陌生电话拜访都要经过这一关。 基本可由三方面强化： （1）勤：整理好客户名单及追踪表，不断 以行业人员主动接触，碰触愈多，得 到的机会也就会愈高。 （2）创意：发挥创意，不断以新的（但 有格调的）方式尝试。 电话、传真、E-MAIL...... 研讨会、餐会、聚会...... 关系：介绍、创造邀约机会...... 勤+创意+技巧 * （3）技巧： 电话预约技巧 选择打电话的时间和时机 准备好介绍品牌（客户利益导向） 准备好回答三个问题，答后即约客户来公司或店铺考察 精简明确的电话沟通 找关系或下层引见的技巧 建立信任和安心 与关系资源互利 * 三. 拓展工作关键技巧 1.关键技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿 – 取得信任 方法: – 职业化形象与行为 – 开场白,引发沟通,获得共鸣 –抓住客户注意及好奇 – 准备好精简有力的亮点/卖点 – 准备好探问需求之问题 沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待劳,寻找切入点 * 特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推诿时 注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始介绍品牌或自 我辩护 –明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想 法并创造下次谈判的机会 * 品牌拓展及客户谈判技巧 * 是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式, 来达成最终的商业目的. 品 牌 拓 展（概述） * 单元一：销售思维与心态研讨 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升拓展能力之前，先将思维提升一个层次。 品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。拓展能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。 ——Lewis Shen * 一. 拓展人员的思维层次 1. 思维层次 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） * 2. 客户之核心感觉 安心 信任 价值 谈判之始： 决