公司分销渠道管理办法.pdfVIP

销售公司规章制度 ★ 分销渠道治理方法 1 / 79 2004 年 2 月 27 日公布 2 / 79 销售公司 1．目的 规范分销渠道开发、调整流程，加强渠道运行治理，从 而逐步将诸城汽车厂的分销网络建设成为稳定、高效、可控 的网络体系，形成保证诸城汽车厂可持续进展的网络资源优 势。 2 ．适用范围 本方法适用于诸城汽车厂经营的产品所有分销渠道的开 发、调整及运行情况的治理。 3．术语 3.1 一级网点：所有直接与诸城汽车厂进行成车销售帐务结算 的经销单位。 3.2 二级网点：一级网点下设的经诸城汽车厂批准设立的分销 网点，不与诸城汽车厂直接进行帐务结算。 3.3 成熟市场： 某类产品在该区域已处于成熟期， 市场相对饱 和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4 潜力市场： 某类产品在该地区处于导入或成长期，现实 的需求不大，竞争相对较弱，具有专门好的开发潜力和成长 空间。 4 ．参考文件 3 / 79 分销网络共享治理方法 分销网络开发与调整暂行治理规定 5．职责 5.1 市场治理部 5.1.1 市场治理部是诸城汽车厂分销网络的归口治理部门。 5.1.2 负责诸城汽车厂分销网络布局的总体规划与操纵。 5.1.3 负责各项分销渠道开发、调整打算的制定。 5.1.4 负责对各项分销渠道开发、 调整打算执行情况的效果评 价与考核。 5.1.5 负责各类渠道开发、调整审批材料的评审、报批。 5.1.6 负责分销渠道产品经销资格的认定与治理。 5.1.7 负责新开发渠道运行效果的评价与考核。 5.1.8 负责分销网络整体运行情况的宏观治理与过程操纵。 5.1.9 负责分销渠道治理方面相关文件资料的存档与治理。 5.2 市场部 5.2.1 负责区域性分销渠道开发、调整的基础建议的提出。 5.2.2 负责区域性分销渠道开发、调整打算的具体执行。 5.2.3 负责对开发、调整的分销渠道进行实地考察与报告。 5.2.4 负责与经销单位签定相关的产品买卖合同、 销售合作协 议。 5.2.5 负责所辖分销渠道日常业务运作的操纵、 监督、信息反 4 / 79 馈。 5.2.6 负责对新开发渠道业务运作的培训与指导。 5.3 销售治理部 5.3.1 负责市场部提出的分销渠道开发、调整建议的会签。 5.3.2 负责各项分销渠道开发、 调整打算的组织执行与过程监 督。 5.3.3 负责各类渠道开发、调整审批材料的会签。 5.3.4 负责各类渠道的日常治理与监控。 5.3.5 负责按程序与相关经销单位启动正常业务或终止业务 合作。 6．分销渠道规划、开发、调整原则 6.1 地域原则 6.1.1 成熟市场：原则上以县、市为单位布置渠道。 销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离 在 35 公里以上；多缸平板、轻型工程车在 50 公里以上；中 型工程车在 60 公里以上，专门情况另议。 属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可 缩短 5— 10 公里。 6.1.2 潜力市场：原则上以地区市为单位布置渠道。 渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加 15 公 里。 5 / 79 6.2 二级网点数量限制原则 原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过