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彩票投注站营销知识 讲师：何柯森 你有没有遇到过下面的这些问题? 彩民老不中奖,总跟我抱怨,怎么办? 老有人打票赊帐,赊了多半要不回来,不赊又得罪彩民,好苦恼! 怎么才能吸引新彩民来站点?来了怎么留住他们? 怎样帮助我的彩民常中奖,怎样让我的站点多出奖? 经营站点已经好几年了,好象经营已经到了一个瓶颈,以后怎么走? 好的销售人员不好找,有能力的又不容易留住,应该怎么做? 很多时候能想到一些好的点子,可是更多的时候却觉得没有计划,没有系统,想到哪就做到哪,好象没有头绪一样. …… 所以,彩票投注站经营是—— 一项系统性的工作; 一项长期性的工作; 一项专业化的工作; 一项需要具有高度的热情,极强的耐心和优秀的人品的—(湛江,小王) 事 业! 我们的经营思路是: 把彩票事业作为自己终身的事业来经营★; 不涸泽而渔—赚钱,但不赚一次的钱;不一次把钱赚完;(新疆奎屯,窦站长) 不临渊羡鱼—要赚眼前的钱,更要赚将来的钱;(江苏南京,鑫鸿运) 我们的经营思路是: 学会分析,识别,寻找(开发),培养适合自己站点风格和经营思路的彩民;变坐等上门为主动出击;(江苏宿迁,13006,黄) 彩民是基础,服务是根本,营销是助力,人员是关键; 数据化,程序化管理.细节取胜,建立知名度,乃至树立品牌. 一 彩 民 赌徒的心理分析; 彩民的分类; 你的彩民属于哪个类别?比例是多少?他们其中的大部分购买金额是多少?偏好的彩种是什么? ——你的心里有没有数?有没有底? 提供有针对性的服务;建立彩民档案;做好售后服务; 做事先做人,赚钱先赚心.(长沙,02272,元宵) 二 服 务 号码推荐是服务吗? “一招鲜,吃遍天下!” —投注站的服务就是推号吗? 那么,投注站的服务还包括什么? 硬件设施 软性服务 (一) 硬件设施—店面设置★ 是否大的,豪华的店面就是唯一的标准? 基本设置要具备; 凸显自己的特色;(打印机) 适合你的彩民群体;(洗脸盆) 干净整洁.(图片正,反) (二) 软性服务—服务营销 你的店面做得再豪华,你的宣传做得再好,彩民来到投注站后,如果没有优质的服务,也留不住他们,那不是等于我们前面的工作全白做了! 服务营销的方式—针对不同的彩民来做; 服务营销的流程—售前,售中,售后服务. (二) 软性服务—服务营销 服务营销的方式: 对新彩民rp 对资深彩民rp 对VIP(大客户)彩民rp (二) 软性服务—服务营销 服务营销的流程: 1 售前服务 2 售中服务 ★ 沟通的细节: (二) 软性服务—服务营销 ★ 工作中的细节 (1)如何帮助彩民省钱?(河北) (2)如何对付赊帐? (太原,张,图片;南京,邓,话术rp) (3)收钱及找零的细节;(山东,新钱) (4)连带销售; (5)不断进行公益宣传,树立正确的购彩和选号的心态,给彩民希望! (子平,图表) (二) 软性服务—服务营销 3 售后服务 ★ 彩果通知(新乡) ★ 售后回访 ★ 宣传跟进 ★ 兑奖事宜 ★ 处理投诉 ★ 转介绍 三 市场营销 市场调查 公告栏,调查问卷等; 彩民开发 (1)水池理论 (2)非彩民与准彩民;寻找关键人物 广告宣传 (1)树立站点独特的形象; (2)制作宣传单; (3)组织彩民进行交流,巧用口碑效应; 三 市场营销 (4) 让彩民现身说法宣传彩票; (5) 联合宣传; (6) 巧用关系网. 4 促销 节假日促销 事件促销 公益性促销 人员推广(口口相传,安徽铜陵,陈) 买送 … 四 人员管理 1 销售人员的选拔 销售人员干得好不好,适合不适合是关键,要进行一些指标的测试,如果根源不对,那么再好的培训和管理也会事倍功半. 测试的指标包括:年龄,性别,过往经历,渴望度等;(陕西,张;辽宁,下岗工人) 四 人员管理 2 销售人员的培训 ★ 基本礼仪: (1) (2) (3) (4) (5) ★ 业务知识: (1) (2) (3) (4) (5) 四 人员管理 ★ 销售技巧培训 1) 销售理念:人为什么会买? 人为什么不买? 人的基本欲求: 人的基本弱点: 四 人员管理 2) 销售过程 一般购买过程:不满—欲求—决定—行动