上课课件 《商务谈判项目化教程》潘瑞艳.ppt

从谈判策略来判定 从谈判时间来判定 从谈判涉及的交易条件来判定 判定谈判结束时机 1.考察交易条件中的分歧 2.考察谈判对手认同的交易条件是否进入己方成交线 3.考察双方在交易条件上的一致性 从谈判涉及的交易条件来判定 锐普PPT图表——扩散关系 谈判结束的方式 中止 成交 破裂 分项任务二 选择谈判结束策略 最后通牒 反悔 时间策略 01 02 03 1.谈判结束策略 谈判专家科恩说：“时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。” 2.确定截止日期时的语气要委婉 1.不要盲目地定一个截止期 时间策略 切记要点 3.用自身的行动和态度来加强最后通牒的效力 4。一定要保证最后通牒的效力 2.注意使用最后通牒的环境 1.应该在判断双方已经就关键问题做出了多次磋商以后再使用 最后通牒 切记要点 反悔的切记要点 反悔是种赌博，只有当买主 对你软磨硬泡的时候才使用 你可以反悔你做的 上一个让步， 或者反悔包括运输、安装的费用等 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊 的集体，继续站在买主一方 2.谈判结束的原则 1.彻底性原则 2.不二性原则 3.条法原则 4.情理兼备性原则 谈判结束的原则 分项任务三 结束谈判的技术准备 需要注意的三个方面 1.质量即品质条款 2.数量条款 3.包装条款 4.保证条款 5.索赔、仲裁和不可抗力 避免合同中 的陷阱 1.合同文本的起草 2.明确合同双方当事人的签约资格 3.合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任 4.合同中的条款应具体详细、协调一致 5.应该注意国际商务谈判的法律原则和国际惯例 合同草拟需要 注意的事项 分项任务四 谈判后期管理 3.常用讨价策略 投石问路策略 是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。 严格要求策略 是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。 买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。 多采取对比法 4.讨价策略的应对 “投石问路”策略的对策 找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。 “严格要求”策略的对策 保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。 5. 还价策略 还价前的准备 弄清对方为何如此报价 检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论 判断谈判形势 哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的 哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力 可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。 ① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。 a．列两张表b．列一张问题表c．一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈 6.还价的策略与技巧 注重情感交流 不要轻易相信对方的价格 不要流露出过分渴望的意思 确认给对方的好处