某公司网络设备销售项目管理知识培训.docx

高接触销售（上） High Touch Selling 销售使命 最有效地创造、发现、开发、 跟踪和赢得销售机会，为客户、合作 伙伴和公司提供短期和长期价值O 第一部分 介绍 ■ ■ ■ ■ 目的 在正确的时机，与正确的合作伙伴，用正确的人做正确的事 结合你公司和合作伙伴的能力，销售针对客户业务问题的解决方案 为你的客户、伙伴和公司创造价值 推动你和客户的关系，以增加客户需求并提高忠诚度 用有效的销售战略和行动计划来指导你的销售团队 目标 销售能为客户带来价值的解决方案 与客户建立战略伙伴关系 使客户的需求和忠诚度最大化 使合作伙伴的作用和忠诚度最大化 提高销售预测的准确性 销售战略 帮助客户成功的解决方案, 销售机会。 p 口口Bcrcruhocannaaa 不同销售模式&销售方式 va-uc To companw(YOU) Enterprise yl To ■ / Enterprise ■/ / Selling / （企业级、 / 战略型y 第五级 Vlaue selling / Consulta [nt . j Selling 笔二幼 役（顾问式）/ 弟 第四级 (对厂商的价值) Relationship selling 第二级 Relationship selling关系型销 售 Value Selling 价值型销售 Box Selling （产品 型） 第一级 Value To Customer（对客户的价值） 创造独特商业价值 客户的客户 竞争对手 销售循环 客户组织结构 员 问事售 顾同销 发经理 销售经理 U 制造经理 产品营销经理占 客尸经理的工作 客尸经遛約工作 了解客户的想法、问题 了解本公司和合作伙伴的能力 开发解决方案 阐明业务价值 拜访正确的人 借助合作伙伴和资源 销售效率 效率 协同竞争 （资源） 战术 时间 不同层次的销售人员 关注 定位 技能 财务 关系 产品 解决方案 高层销售 事件 过程 结果 产品/服务 业务 政绩 技术 方案 解决问题 价格 整体成本 业务价值 操作层 管理层 决策层 地位 对待方式 政治关系 资源 业绩 产品 解决方案 高层销售 考虑 优先 主导 反应 主动响应 前瞻的 意识到 敏感 精准 轻率或过多 及时而明智 高投资回报率 不稳定 稳定 肯定超出 客户控制 什么是客 户控制？ 你怎样做 到？ 你如何知 道情况失 控？ 客户控制 你如何知道情况失控? ?不接电话 ?无法了解信息 ?标准倾斜 ?标准经常变化 ?项目延误 ?不按照预算 ?不知道你可以赢 ?对手变化 ?取消会议 ?委派他人参加会议 ?全神贯注于价格 ?没有内部支持 ?客户试探你弱点的 提问 第二部分 机会分析 机会分析  为什么做机会分析 目前即将成功的项目 潜力 机会分析+ 机会分析? ? ABC成功 ?XY有利 ?ABC受威胁 ?X& X丢单  这是个机会吗? #1 客户的应用或项H 知 #2 客户的业务 概况 ?客户的需求是什么？ ?客户的主要冋题是什么?这个项目的目标是什么? ?谁提出的这个项目?谁来操作这个项目？ ?这个项目和客户的业务策略有什么联系？ 已定义(+) 未定义㈠ #3 客户的财务 状况 ?客 ?这 ?除 是叶 #4 项口的资金状况 ?客户的产品和服务？ ?客户的主要市场？ ?谁是他们的主要客户和竞争对手？ ?什么在内部或外部推动他们的业务发展？ 亡V (+)夫亡V (—) ?客户收入和利润的趋势是什么？ ?和同类公词相比他们的财务状况如何？ ?这个项目的预算有吗？ ?客户制定预算的流程是什么？ ?这个项目和其他项目相比有优先级吗？ ?除了做这个项目以外，客户还可以怎样使用这 笔资金？ 是(+) 否㈢ #5燃眉之急(Compelling Event) JJ JJ■ 宕.■■ JJ JJ■ 宕.■■ 找CE compelling event 传递价值和回报 发现并评估机会 衡量结果和探询新需求 确定CE 令人注目的重大事件四个特征 有关键人物会受 董大影响 影响是不可避 免的. 马上会有影响 上项目痛苦，不上更痛苦 1 1 1 1 我们有竞争力吗??客户决策的标准是什么？?客户正规的采购流程是什么？?哪条决策标准最重要?为什么??谁制定决策标准？、已定义(+)#6 我们有竞争力吗? ?客户决策的标准是什么？ ?客户正规的采购流程是什么？ ?哪条决策标准最重要?为什么? ?谁制定决策标准？ 、已定义(+) #6 正式的决策 的标准 #7 解决方案 的适用程度 肯定( ?销乍 未定义(?) ?我们的解决方案是否针对客户的问题？ ?客户怎么认为的？ 弱(?)强(+) \?和谁&?以客/#8销售资源 的需求#9 弱(?) 强(+) \ ?和谁& ?以客/ #8 销售资源