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用价值网定义所有的参与者，分析与竞争者、供应商、顾客和互 补者的互动型关系，寻找合作与竞争的机会。在此基础上，改变构成 商业博弈的竞争合作 5 大战略要素即参与者（ Participators ）；附 加值 （Addedvalues ）；规则 （Rules ）；战术 （Tactics ）；范围 （Scope）， 简称 PARTS。 PARTS中的任何一个要素， 形成多个不同的博弈， 保证了“ PARTS 不会失去任何机会”、 “不断产生新战略”， 并分析和比较各种博弈 的结果，确定适应商业环境的合作竞争战略。通过实施，最终实现扩 大商业机会和共同发展的战略目标。 PARTS战略要素主要内容 参与者（ Participators ） 合作竞争中第一位的、 也是最根本的概念是“参与者”。 在经营 活动中的各种参与者，他们是客户、供应商、竞争者，还有辅助者。 按照被动的博弈思维方式， 参与者所参与的博弈一经确定便不可 更改，参与者的角色、互相之间的关系等元素就固定下来，参与者所 要做的只是研究如何完成博弈的过程以获得最大的收益。 这种思维定 势应该被打破， 必须认识到企业运营博弈中参与者的角色不是固定不 变的，有时通过改变参与者来改变博弈是一种聪明的举动， 当然也包 括改变自己。企业可以考虑成为参与者或引入其他参与者。 引入新的客户 引入新的客户总能使饼更大， 同时分得更多利益。 因为客户的讨 价还价能力低了。存在竞争对手时，开发新的客户也是可取的：一、 竞争对手生产能力有限，不可能吸引所有的新客户，二、竞争对手之 间总有些差别，可以服务不同客户 引入新客户的方法 培育市场 为新客户支付报酬（免费尝试，赠阅报刊，免费电子信箱） 确定互补品，刺激互补品的消费，成为自己的客户 引入供应商 引入供应商的方法有： 为新供应商支付报酬 建立购买联合体以成为大买家，吸引更多的供应商 如 1995 年， IBM等几家大公司共同形成了联合集团，以降低为 雇员购买健康保险的费用。 后向联合——成为自己的供应商 如：一个开采原材料， 最后生产出最终产品的生产企业可以承包 一个独立采矿企业来满足本企业的原材料需求 引入互补者 帮助客户成立购买联盟，以购买更多的互补品 汽车销售与汽车保险 支付报酬使互补者进入市场 成为自己的互补者 成为自己的互补者的方法主要有：全系列经营互补产品、捆绑销售、 交叉补贴。 比如说：汽车维修商是汽车制造商的辅助者。 正是桑塔纳和捷达 汽车的维修费用低、配件便宜，且维修点多，汽车维修商从一个重要 的方面帮助了上海大众的桑塔纳和一汽大众的捷达汽车获得了相当 高的市场份额。还有，购物中心与餐饮店的关系、旅行社与航空公司 的关系，甚至盗版光盘与 VCD、DVD的关系，等等。 引入竞争者 引入竞争者的意义 改变参与者不仅可以考虑为各参与方引入竞争者， 也可以直接引 入自己的竞争者，以使竞争格局发生变化 引入竞争者的方式 将技术进行许可生产，以放弃垄断 创造新的供货源以鼓励客户采用你的技术 在企业内部促进竞争 附加值（ Added values ） 第二个概念是“附加值（ Addedvalues ）”。它表明参与的每一 位参与者都向博弈中带来价值， 一般情况下， 每个参与者在博弈中所 获得的价值不可能超过它本身的附加值。因此，企业要在