商业地产成功招商攻略__商业地产运营专家姜仁.ppt

个人简介 姜 仁 姜仁 资深城市运营专家，著名房地产全程 策划营销实战专家，清华、北大 EMBA 客座 教授，沃土集团（中国）董事长，姜仁地 产（中国）机构董事长，姜仁地产研究院 院长，姜仁工作室董事长，中房企业家协 会全国理事会副会长，中策协副秘书长， 住建部中房协特聘专家，人保部房地产策 划师国家职业资格委员会评审组组长，全 国高科委经济专业委员会特聘专家，中国 房地产策划营销 TOP10, 。 服务过的大型地产集团 500 余家，专业致力 于房地产全程实操、城市运营和小城镇建 设项目：市场调研及定位、项目建设与开 发、品牌规划及管理、全程策划及营销、 战略及运营等。 主要著作有：《旅游地产》、《养老地产 》、《房地产全程策划》、《复合地产“ 四维模式”》、《品牌中国，商标先行》 、《商业地产实操》、《地产策划流程与 技巧》、《城市运营》、《销售读心术》 、《尾盘滞销楼盘成功解套》、《九型人 格销售术》等。 著 名 房 地 产 全 程 策 划 营 销 实 战 专 家 资 深 城 市 运 营 专 家 姜 仁 地 产 机 构 董 事 长 沃 土 中 国 集 团 董 事 长 姜 仁 商业地产成功招商攻略 策 划 创 造 财 富 主 讲： 姜 仁 北京 策 划 创 造 财 富 一、商业地产招商运作主要存在的问题 二、商业地产招商的 3 个特点 三、商业地产定位 4 法 四、商业地产的招商 7 个误区 五、商业地产有效 19 种销售方式 六、商业地产最具诱惑力 10 种付款方式 七、商业地产招商 6 步实操要点 八、商业地产 7 大招商策略 九、滞销商业 10 大起死回生的解套模式 主要内容 策 划 创 造 财 富 一、商业地产招商主要存在问题 1 、招商难究竟难在哪里？ 2 、招揽什么样的商家进店 ？ 3 、如何定租金才恰当 ？ 4 、招商租约中的三大痼疾 ？ 5 、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？ 1 、招商难究竟难在哪里？ 招商难，已是业内不争的事实。 招商难的根本原因 并不在于承租商资源越来越少了，而在于 招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了 解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营 销举措。而且，招商对购物中心成败的关键性作用，并不局限于招 商这一个时段、一个环节，而是贯穿购物中心开发的整个过程中的 每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面，都要从承租商 的角度看待问题，从承租商的角度发现、分析和解决问题。这样创 造出来的“作品”，才能最大限度地获得承租商的认同和攀附，从 而在根本上解决招商难的问题。 2 、招揽什么样的商家进店 ？ （ 1/3 ） “招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实 际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、 经营理念等。 具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的 5 个基本 定位： 其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群 体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本 社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购 物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、 休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。 其二，本项目区别于其他同行的经营特色是什么？不同的经 营特色，有不同的商户阵列，就有不同的招商蓝图。打算强化购 物中心中高档商品，应以知名品牌为招商重点；以休闲娱乐为特 色的购物中心，则应在餐饮、酒吧、娱乐场、影院等行业的招商 方向下功夫。不能见别人上什么，你就上什么。“跟风”往往造 成与他人的雷同，抹煞自身特色。 其三，项目自身的建筑特点有哪些？建筑条件也是限制某些 商户进驻的重要因素。有些较理想的承租商正因此而不得不“望 楼兴叹”。 其四，购物中心目前都面临着地方化、民族化、国际化相融 合的课题。对这种消费文化问题，招商工作是无法回避的。比如 ，国际品牌、全国品牌可为购物中心带来较高声誉，但在许多地 区，国际一流品牌不一定更比国内二三流品牌更吃香；地方品牌 虽不大，可具有独特性和顾客忠诚度。最有名的，不一定适合列 入招商蓝图。 其五，市场消费的未来发展趋势是什么？比如近几年，欧美 国家新建购物中心反映出强化娱乐设施的趋势。据资料称， 2001 年英国新建的购物中心，有 38% 把主要的娱乐设施（电影院、保 龄球场、夜总会、少儿游乐场等）集于一身。而在前五年，这个 比例仅是 25% 。 （ 2/3 ） 目前，某些新潮且极富特色的“形象店”（比如新潮服饰店 、家庭装饰品店、登山攀岩运动品店等）将成为业界新宠。“ 形象店”对吸引青少年、突出购物中心商品花色的立体感和前 卫化很有效果。招商计划只有顾及消费流行趋势，才能更加强 化购物中心的品牌形象。 综上所述，“