医药代表的知识技能与态度.ppt

1999/1/1 ---TJ--- 1 新时期医药代表工作要求 ? 专 业 知 识 ? 销 售 拜 访 ? 群 体 销 售 ? 销 售 通 路 管 理 ? 区 域 管 理 ? 行 政 管 理 ? 沟 通 ? 自 我 发 展 1999/1/1 ---TJ--- 2 新时期医药代表工作要求 专业知识 J 熟悉每一个产品的医药学背景知识 J 掌握每一个产品的有效的销售技巧 1999/1/1 ---TJ--- 3 新时期医药代表工作要求 销售拜访 J 负责寻找、选择和确定目标医生 J 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 J 快速和恰当地处理突发事件 J 扩大和增加医生使用公司产品 J 保证医院销售额的持续增长 1999/1/1 ---TJ--- 4 新时期医药代表工作要求 群体销售 J 实施和监测临床试验的进程 J 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 J 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲， 区域会 1999/1/1 ---TJ--- 5 新时期医药代表工作要求 销售通路管理 J 保证药房购进公司产品 J 建立和疏通医院与商业流通渠道 1999/1/1 ---TJ--- 6 新时期医药代表工作要求 区域管理 J 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区 的行动计划 J 制订好拜访月计划、周计划 J 负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理， 以最低成本产出最大销售。 J 完成既定的区域销售目标和市场份额目标 1999/1/1 ---TJ--- 7 新时期医药代表工作要求 行政管理 J 收集和反馈医院数据和信息 J 建立目标医院档案并及时更新 J 按要求及时准确提供所有的报告 J 遵循公司的政策 1999/1/1 ---TJ--- 8 新时期医药代表工作要求 沟通工作 J 及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 J 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 J 协助主管制 订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告 J 进行诚实、公开的相互沟通 J 在各种场合保持团结的态度 J 适应团队、公司的变革 1999/1/1 ---TJ--- 9 新时期医药代表工作要求 自我发展 J 寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备 J 与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效 性 J 不断的学习和自我提高 医院主管应掌握的 药品营销基本知识 医院主管应掌握的药品营销基本知识 ? 药品基本概念 ? 药品名称与批准文号 ? 处方调配与处方管理制度 ? 合理用药与不合理用药 ? 药品不良反应 ? 药品分类管理 ? 基本医疗保险制度 药品基本概念 1 药品 2 新药 3 上市药品 4 国家基本药物 5 处方药 6 非处方药 7 仿制药品 8 假药 9 劣药 10 特殊管理药品 11 生物制品 12 中药保护品种 药品名称与批准文号等 法定名称与通用名 商品名 药品批准文号 药品生产批号及有效期 药品标准 药品包装、标签、说明书 药品广告 药品质量检验 处方调配与处方管理制度 ? 处方的定义 ? 处方的格式与内容 ? 处方管理制度 ? 西药处方 ? 处方调配 合理用药与不合理用药 ? 合理用药的基本概念 ? 合理用药的基本要素 ? 不合理用药现象 医院及其相关机构 ? 医院分级标准 ? 医院分等标准 ? 综合性三级医院的基本标准 ? 医院药事管理委员会 ? 医疗机构分类管理 ? 国家劳动和社会保障部 ? 国家药品监督管理局（ SDA ） 医院主管应掌握的医院客户知识 ? 医院内客户类型分析 ? 影响医生处方与影响医生处方习惯的因素 ? 最关键客户 —— 医生处方药品的“购买心理”变化 ? 医生反复使用药品的原因 ? 影响医生处方习惯形成的三大因素 ? 影