医药代表基本常识.ppt

医药代表基本常识 基本内容 ? 医药代表的定义及职责 ? 医药代表相关的医院结构 ? 医药代表初始工作注意事项 ? 医药代表应具备的条件 第一部分 ? 医药代表的定义及职责 医药代表的定义 ? 医药代表（ Medicinal REPRESENTATION ， MR ） 简称“药代”，是指受过医、药学专门教育，具 有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人 员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事 药品推广、宣传工作的市场促销人员。 医药代表是特殊行业的市场促销人员，其所促销 的产品是关系人的生命与健康的药品，促销对象 是医院的临床医、药人员。 ? 客户群的独特性 ? 销售的产品是经过复杂研究生产出来的 ? 所销售的产品领域具有局限性 ? 客户不是产品的最终使用对象 医药行业销售人员的特殊性 医药代表的角色 ? 医药代表是： 医药信息的传递者。 药品使用的专业指导。 企业与药品的形象大使。 医药代表的工作职责 ? 建立并维护企业的良好形象。 ? 通过专业化的市场推广手段推广企业的药 品。 ? 说服医院购买企业的药品。 ? 指导医生正确使用企业的药品。 ? 帮助医生取得最佳的用药效果。 ? 通过专业化拜访等手段鼓励医生不断应用 企业的产品。 医药代表的工作职责 ? 为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、 清除障碍。 ? 收集企业药品的市场销售信息及市场反映情 况。 ? 收集医生以及患者对企业药品的反馈信息。 ? 收集竞争对手的产品信息及市场销售信息。 医药营销的两种模式 ? 非专业化营销模式（也叫“销售驱动型营销模 式”）：不重视市场研究，而是运用特殊销售政 策，通过医药代表的社交性拜访，满足客户的低 层次需求，从而获得短期的销售增长。 ? 专业化营销模式（也叫“市场驱动”模式）：运 用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产 品在医生心目中的市场定位，通过市场理论与销 售策略相结合的方法，深入发掘市场潜力。 我们公司的销售方向 ? 学术营销 第二部分 ? 医药代表相关的医院结构 医院 ? 什么是医院 ? ? 很简单 , 医院就是治病救人的地方 . 而我们的 客户就在那 ? 按照区域 : 省级医院、市级医院、区级医院、 还有县级医院 ? 按照等级 : 三甲级医院、二甲级医院、二乙 级医院 ? 按照种类 : 综合性医院、专科医院 医院格局 相关部门 ? 院长：医院医疗、保健、公费医疗、 医疗业务、财务、老干部公费医疗管 理 ? 医务科：管理医生的部门 ? 医保办 : 负责医保工作 ? 财务科：负责医院财务工作 ? 药剂科 : 跟我们最相关的部门 医院决策层 ? 通常情况下，医院决策层主要是指院长、 主管药剂科的副院长、党委书记、医务科 （处）长等医院中高层管理人士。他们统 领全局，可以对新药开户、商业通路、采 购计划分配、回款等事宜发挥一言九鼎的 作用。 药事委员会 ? 药事委员会对医院的进药决策影响很大。 新产品要进入医院，一般都要经过药事委 员会的批准才可以。为此，医药生产企业 和医药代表要对药事委员会的相关成员有 足够的重视，经常性地去拜访，以建立良 好的合作关系。 药剂科的功能 ? 药剂科是医院重要的技术职能科室之一， 分担着临床用药的选购、储存和调配、制 剂生产、临床药学及药物咨询等工作。 ? 药剂科重要的职能之一就是遴选品种，其 中以主任的意见和态度最为重要，可以视 为能否开户及评价开户难易度的晴雨表， 药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。 药剂科的结构 ? 药剂科 : 药剂科主任、 采购 ? 药库 : 库管 ? 药局 : 药局主管及统 方 其它 门诊药局 病房药局 干诊药局 急诊药局 口服库 针剂库 药剂科 药库 ? 分类 ? 中药库 ? 西药库：针剂库 口服外用库 ? 主管人物：库管 库管 ? 重要 ? 负责药品计划 ? 了解相关信息 药局 ? 分类：门诊药局 病房药局 中药局 病房药局 干诊药局 专科药局 ? 相关人物：药局主管 药局主管 ? 相当重要 ? 医院的药房主