《销售管理课程》教学大纲.pdf

精品文档 《销售管理课程》教学大纲 64 学时（讲授 40 课时 , 实践 24 课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2 ）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3 ）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4 ）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5 ）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6 ）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7 ）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8 ）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9 ）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10 ）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11 ）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12 ）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2 、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2 ）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位 . 精品文档 确定职业目标、准确定位角色、提升职业技能 教学要求： 1 、认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业 2、了解销售管理的内涵 3、理解企业社会责任与营销活动的关系 4、掌握管理角色、技能、层次等管理学的知识 （二）销售过程管理 教学内容： 1 、销售准备 了解购买者、准备销售知识、客户沟通 2 、关系销售 客户调查、销售拜访、接触客户、销售陈述、异议处理、销售促成、增进客户关系 教学要求： 1 、掌握客户购买的黑匣子理论 2 、掌握销售沟通、空间、沟通障碍等客户沟通的基本理论 3 、理解关系销售的含义及关系销售七个步骤的相关概念和基础理论 （三）销售规划与设计 教学内容： 1 、销售计划 销售计划概述、确定销售目标 2 、销售预测 销售预测概述、销售预测的方