旅行社同产品开发.ppt

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四象限评价法是在美国波士顿咨询团(Boston Consulting Group)设计的“市场导向型产品检测模型”的基础上加以改进后提出的,用以对旅行社产品进行总体分析比较。这种分析方法按照产品在市场上受欢迎程度的大小和为旅行社带来经济效益的多寡把旅行社的全部产品分成明星类产品、问题类产品、金牛类产品和狗类产品四个类型,并对不同类型的产品分别采取发展、培养、利用或淘汰的策略。 一、旅游现有产品的筛选与管理 (一)四象限评价法 1.明星类产品 它是指在市场上十分受旅游者欢迎,竞相购买并且能够为旅行社带来一定经济效益的产品。通常,旅游者对于该产品的售价不甚在意,产品价格的变化对旅游者购买该产品的数量所产生的影响很小。 2.问题类产品 它是指眼下在旅游市场上受欢迎程度较低,但是赢利的水平却较高的旅行社产品。问题类产品不受欢迎的原因很多:有的可能因刚刚投放市场,尚未被旅游消费者所认可;有的则可能因产品本身存在某些缺陷,需要加以改进;还有的产品需要在价格上作适当的调整。总之,问题类产品的发展前景尚不明朗,既可能发展为明星类产品,也可能演变成狗类产品。经营问题类产品需要冒一定的风险,但也很可能在将来为旅行社带来丰厚的回报。 3.金牛类产品 它是单位产品利润率比较低,但是却很受旅游者欢迎,经营总收入和总利润较高的产品。金牛类产品多为投放市场时间较长,已被公众所熟悉,质量稳定,价格也为旅游消费者所接受的产品。金牛类产品的缺点是旅行社从推销每一件产品中所获得的利润较少。旅行社通常以“薄利多销”的策略,利用扩大产品的销售量来提高收入。因此,金牛类产品是旅行社目前的主要收入来源,对于增加旅行社的总利润和现金流量起着重要作用。同时,金牛类产品还具有在旅游市场上提高旅行社的知名度和扩大旅行社在旅游市场上所占份额的作用。 4.狗类产品 它是指既不受消费者欢迎,所创造的经营利润又少的产品。狗类产品不能为旅行社创造大量的销售机会,既不能像明星类产品那样扩大旅行社的市场份额,也不能像金牛类产品那样给旅行社眼下的经营带来可观的收入。实际上,狗类产品在市场上只能被少数旅游者所选择,而旅行社为了满足这些人的需要,却必须耗用较多的人力,其结果往往是得不偿失。 旅行社开发的新产品主要有以下三种类型: 1.新产品。它是指旅行社根据市场的发展和旅游者需求的变化,自主开发新的景点、开辟新的旅游线路等产品。 2.改良新产品。它是指旅行社对其原有产品作部分调整或改造,冠以新的名称投放市场的产品。 3.仿制新产品。它是指采取仿制其他旅行社已经投放市场的新产品的办法来开发自己的新产品。 二、旅游新产品的开发与管理 (一)新产品的类型 1.创意阶段。 2.选择阶段。 3.产品研制阶段。 4.产品试销阶段。 5.产品商业化阶段。 anli (二)新产品的开发过程 案例:“寻源香格里拉” 策划背景 深圳一顾问公司所做的市场调查显示,以北京游3000元为例,40.8%的人愿意多花200元,有24.1%的人愿多花300元,11.8%的人愿多花500元,4.8%的人愿多花500元以上作为更好的质量保证,加起来有81.6%的人更看重质量而非价格。人们不愿花高的价格,不是因为花不起,而是太多的旅游经历告诉他们,旅行社的服务仅值这个价。一分价钱,一分货,现代人深知付出与收获的关系:对于付出(价格),他们更注重自身的需求是否能得到满足。 现在的旅行团价格可谓够便宜的了,而人们更需要的是“有价值的旅行”,是一段时间的繁忙工作后,能让自己身心得以放松,见闻得以增长,人生得以丰富的旅游。在这样的旅游中,在迷人的山水和朋友般的友情中人们体会到生命力、创造力的进发,人与人之间、人与自然的真、善、美,这种体验,造就健康、完美的人格。人们愿意为此付出更高的价钱。 反之,市场上永远有更便宜的价格,直到“货不对板”! 2001年7月9日,《深圳商报》旅游金页刊登了一则标题为“深呼吸一次,足足回味一辈子”的彩版报纸广告,这是一则深圳国旅新景界的稻城亚丁科考探险十天团的广告,给人扑面的新意和震撼,立刻在市场引起强烈反应,第一个报名的是一位酷爱旅游的女医生,她说一看到这则广告就浑身起鸡皮疙瘩(她一兴奋就起鸡皮疙瘩),她由衷地慨叹道:“终于有旅行社做这样的旅游了!简直太棒了!” 当时市场上同样去稻城亚丁10天售价在3800元左右,但新景界西线却卖到了4880元/人,整整贵了1000多元,而且在市场上独树一帜,咨询和报名者络绎不绝,最终市场上类似行程的普通团,都很难收到客,低价收到客的又无法实现安全保障,勉强出团的又没有事先调整好游客的心态,到头来由于条件太艰苦而引发游客一系列的投诉。只有深圳与我们合作的这家旅行社始终保持着100%的成团率,而且所获得的利润都令同行眼红,最后市场上只剩下它在收客。 这就是深圳国旅新景界和四

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