策划与管理工具.docxVIP

管理小工具 SWOT 分析 SWOT 分析是指分析企业所拥有的优势和劣势、面临的机会和威胁。 SWOT 分析实质上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织 的优劣势， 面临的机会和威胁的一种方法。 其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较， 而机会和威胁分析则将注意力放在外部环境的同一变化及对企业可能的影响上， 由于外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁可能 完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。 波士顿矩阵 波士顿矩阵是一种商品营销理论， 由世界著明的波士顿咨询公司于 20 世纪 70 年代初创 立。波士顿矩阵认为， 对于拥有一个复杂产品系列的企业来说， 一般决定产品销售的基本因 素有二个：即市场引力和市场实力。市场引力包括市场企业的销售增长率、目标市场容量、 竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合因素 —— 销售增长率， 这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。 企业实力包括市场占有率，技术、设备、 资金 利用能力等， 其中市场占有率是决定企业产品结构的内在因素， 它直接显示出企业竞争实力。 销售增长率与市场占有率既相互影响，又互为条件，共同决定某个产品的性质和发展前景。 波士顿矩阵示意图： 销 售 问号产品 明星产品 增 瘦狗产品 现金牛产品 长20% 市场占有率 率 高市场占有率象限内的产品群， 这类产品可能成为企业的 明星产品是指处于高增长率、 现金牛产品， 需要加大投资以支持其迅速发展。 现金牛产品是指处于低增长率、 高市场占有 10% 率象限内的产品群，已进入成熟期。其特点是销售量大，产品利润率高，负债比例低，可以 为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。 问号产品是指处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大， 前景好，而后者则说明在市场营销方面存在问题。 其特点是利润率较低，所需资金不足，负 债比率高。 瘦狗产品是指处于低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其特点是利润 率低，处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。 根据波士顿矩阵理论，产品市场占有率越高， 创造利润的能力越大；另一方面，销售增 长率越高， 为了维持其增长及扩大市场占有率所需的资金亦越多。 这样可以使企业的产品结 构实现产品互相支持，资金良性循环的局面。 客户关系管理（ CRM) 客户关系管理又称 CRM, 是指由于商品的丰富化和竞争的激烈化导致客户有了更多的选 择空间， 他们越来越需要个性化的服务， CRM 包括：企业识别、挑选获取、发展和保持客 户的整个商业过程。它分为三类：关系管理，流程管理和接入管理。作为解决方案， CRM 集合了当今最新的信息技术， 包括电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系 统和人工智能、 呼叫中心，等等。作为一个软件系统， CRM 凝聚了市场营销、销售管理、 客户关怀、服务和支持等该科学的管理理念。 CRM 诊断 CRM 诊断是指 CRM 咨询的切入口， 其主要任务是了解企业现状， 确定企业在 CRM 阶 段中所处的位置， 同时根据行业经验以及业界的最佳实践， 结合企业实际情况和目标， 指定 出客户投资的总体战略，  在理解各目标细分市场价值的基础上，  制定不同的投资策略。 然后， 建立一个团结统一的组织结构，  并设计符合这一战略的运作方案和顺畅连贯的业务流程，  保 证整个企业立场一致，并适应快速转变。最后，将为客户量身制订一套完整的 CRM 实施 框图，设立时间段目标，为 CRM 项目的成功实施打下坚实的基础。 企业诊断 企业诊断是明确咨询目的和客户要求的基础上对客户存在的问题进行分析和评价， 找出 问题发生的根源，查明原因，提出可行的改进建议，使企业得以健康运行。如有必要，还应 都客户所处的外部环境进行分析，识别其中的机会、威胁，以及自身的优劣势，以使提出的 建议更具合理性和可行性。 企业诊断往往使用大量的财务指标，所以企业诊断也可称为企业财务诊断。其所使用的 指标包括财务评价、 财务体检和财务预警三大类。 但对企业外部环境进行分析时， 则应扩大 指标的使用范围，如使用市场占有率、产品更新率，以及企业产品未来走向、科技发展前景等经济技术指标。 企业诊断是企业家必须严重关注的咨询项目，是企业未雨绸缪、高瞻远瞩的宏大手笔，可以为企业带来极大的经济利益。 EVA 奖励机制 EVA 即经济增加值，是公司业绩的度量指标之一。其与其它度量指标不同之处在于： EVA 考虑了带来企业利润的所有资金成本，用公式表示即： EVA ＝销售额 — 经营成本 — 资金成本系数（使用的全部资金） 将 EVA 价值与薪酬挂钩，就构成了 EVA 奖励机制。它使公司能以较