商务沟通与谈判论文.doc

目录 TOC \o 1-5 \h \z HYPERLINK \l bookmark2一、 谈判双方公司背景 2 1?甲方公司 2 2.乙方公司 3 HYPERLINK \l bookmark8二、 谈判主题及内容 9 1.主题 9 HYPERLINK \l bookmark12谈判地点 9 HYPERLINK \l bookmark14谈判时间 9 HYPERLINK \l bookmark16谈判方式 9 HYPERLINK \l bookmark18与争议有关的相关资料 9 HYPERLINK \l bookmark26三、团队人员组成 11 四、谈判形式（双方优劣势及利益）分析12 四、谈判形式（双方优劣势及利益）分析 12 12142 ?感情目标 12 14 2 ?感情目标 14 3 ?索赔目标 14 甲方核心利益 2.乙方核心利益 13 五、谈判目标 14 战略目标 一、谈判双方公司背景 1、甲方公司（某中国进出口贸易公司） 该中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合, 以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代 企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、 集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立屮成进出口股份有限 公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资木规模，改善 了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以 来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承 包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司 把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风 险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设 备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前 正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创 新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运 行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225家 国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等 荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的 风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结 果）为企业精神。面对未来，屮成集团将加快改革步伐，以“恪守国 际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更 大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合 作，携手共创美好的明天。 2、乙方公司（日本三菱重工公司） 三菱重工，是日本最大的军工生产企业，其标志是岩崎家族的家 族标志“三段菱”和土佐藩主山内家族的家族标志“三柏菱”的结合。 2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业 Z首。三菱重工生产的装备，如卩-2和F-15J型战斗机，以及90式 坦克，在航空自卫队和陆上自卫队屮都起到了核心作用，在海上自卫 队，三菱重工则建造了儿乎一半的潜艇，和三分之一的驱逐舰。其在 口本军工行业的地位可见一斑。屮日恢复邦交后，三菱公司很重视 机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计 划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重 要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售 服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公 司现已在中国设立了 18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力 于业务的本地化，三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。 三菱重丁的前身可以追溯到明治维新年间，1884年，三菱创始 者岩崎弥太郎从政府租借了工部省长崎造船局，将其命名为长崎造船 所，此后发展为三菱造船株式会社。至1934年，由于公词业务已拓 展至重型机械、飞机、铁路车辆等领域，公司更名为三菱重工业株式 会社。三菱重工起家于船舶舰艇制造，冃前仍有“船舶海洋事业本部”, 所属3大造船厂，是为H本海上自卫队生产海上武器装备的集团，为 其建造了几乎一半的潜艇和三分之一的驱逐舰。 目前，三菱重T业务涵盖机械、船舶、航空航天、原子能、电力、 交通等领域，至2004年4月1 口，注册资本金2656亿口元，员工人 数34306人。拥有9家海外事务所或代表处，9家分公司，6个研究 所，9个事业所。年订货额21592亿口元（2003年4月1 口?2004年 3月31日），年销售额19401亿日元（统计日期同前）。其中，以部门 销售额占总销售额比例计算，船舶、海洋部门占8%,核能部门占23%, 机械和钢结构部门占20%,航空、宇宙部门占17%,车辆、机床等产 业部门占29