线上谈单技巧.docx

精品文档 精品文档 目前我们的销售谈单分成两种 线上成交为准 线下进店为准 首先说一下线上成交客人需要在线支付的。 首先我们需要确定我们的客资的精准度 精准度是需要从你们的投放、 流量的来源来区分； 首先看看客户的类型有没 有达到婚期确定要拍婚纱照。 如果你的客户的类型没有达到要求， 那就是你的推 广有问题。 如果在客户精准度能够达到要求的基础上，那么我们就正式进入到谈单环 节。 谈单环节我们一般分成一下几个步骤： 1、询问需求 2、介绍套餐 3、订单流程 4、支付流程 询问需求阶段：是客人最热情，最愿意跟你们沟通的阶段，在这个阶段，我 们需要问出客人的婚期，拍摄档期，预算，喜欢风格等，这个你们大家都很熟悉 我就不做介绍了。 但是在每一个环节的节点上面， 请你们一定要习惯于使用某一句话来作为你 一个流程结束的收尾。 比如在询问需求的节点结束的时候， 我们一般会建议网销使用： 好的， 我这 边根据您的需求为您推荐几款适合您的套餐 以这句话结尾之后， 你就可以知道， 这个客户是已经需求明确的了。 那才可 以进入到下一个环节。 我们很多的网销在聊天的时候， 自己没有逻辑性， 客人随便问一下问题， 就 会被客户的思路带走，导致自己在给客户介绍的时候很零碎不系统。 进入到第二个环节之后， 大家一定要注意一个细节， 在网上一定会有两种客 人：一种是打肿脸充胖子的；一种是有钱低调的。所以在询问到客户的需求之 后 ，一定是要给客人发送两个套餐： 一个高于他的预算， 一个低于他的预算。 这其实也是一个很重要的技巧， 很多时候你们会发现， 问完客人需求， 给客 人发完套餐内容之后， 很多时候客人就不说话了。 这里面其实就会有上面我说的 问题，有的人觉得贵了，超出他的预算，他就不敢于继续往下去咨询了。 但是其实我们本身可能是有跟他预算差不多的套餐，或者更优惠的套餐的。但是因为某些原因， 客人第一印象就没有了。 这就是我们推广的流失， 很不划算。 发完两个套餐之后， 如果你的客资的精准度是达标的， 那么接下来他就会选 择他感兴趣的套餐来进行讨价还价，这个过程每家店的思路跟优惠力度不一样， 根据自己的实际情况来沟通， 保证客人没有任何问题后， 进入第二个时间节点的 总结语： XX 先生（女士），我给您介绍的套餐，您都了解清楚了吧？ 关于为什么要设时间节点的话术，后面给大家一起解释。 下面进入第三个节点： 订单流程介绍。 这个环节其实是对外地客户及线上付 款客户很重要的一个环节。 很多客户在了解完套餐内容之后， 会陷入到支付的阴影当中去。 就是一直会 在担心支付的安全性。 但很多时候这部分客户是不会提出来的， 那么在这个环节， 我们首先要用话 术打消这部分客户的疑虑。 在这个环节中， 我们要主动告诉客人， 亲，既然关于套餐您这边没有任何问 题了，那么我们在订单过程中有一些细节跟注意事项是需要提前告诉您的， 您这 边了解清楚了之后再下单，这样能减少您的很多问题哦！ 亲，婚纱照跟其他产品不同，财务须以实收款项为主，您拍下后付款，第一 时间我们财务给您发货， 您当下及时确认收货后， 我们会给您出具加盖公章的合 约和收据，您收到合同跟收据之后，保存在您的手机里面，千万不要丢了，因为 这是具有法律效应的哦！ 然后到店的时候给前台出示， 前台就会知道您是在网上 订单的啦！ 这里面的注意事项是： 一定要在客人问出来你们怎么订单之前， 主动告诉客 人我们的流程是怎样的， 我们是有合同跟收据的， 我们是有第三方支付凭证的等 等，提前打消疑虑， 虽然这个动作很小， 但是对你的订单的提升可不是一点半点。 第三个节点的结束以询问客人， 您确认了解我们的订单的流程了吗？客户回 答：确认或者了解了，来结束。 第四个环节是在于支付的流程： 其实很多的客人在支付的时候会遇到很多的 问题，比如支持信用卡问题，比如限额问题，比如转账额度问题等等 ，那么在 这个环节主要我们就是把一些支付时候的注意事项准备好告诉客人。 以上四个环节如果你都能按照要求来进行， 那么后期的客人你在追单的时候 就很容易去分析跟调整了。 如果客人是第一个环节就不说话了，那说明客资的来源跟精准度有问题。 如果第二个环节出了问题，说明套餐的优势跟同行间相比还没有优势。 第三个环节出了问题，说明我们的本身的品牌宣传以及客户见证做的还不 够。 第四个环节出了问题， 那就说明你自己没用心去解决客户问题或者自己在这 个方面能力还不够。 以上的部分，请大家回过头整体的看一下。 下面说一下网销以进店为目标的销售。 在线上谈单邀约进店， 从而进入面对 面谈单，这是下一堂课的内容。 以进店为准的话，首先第一个。你的 Q 转电话的比例要达到 8 成以上，这 是第一个。 第二个，要学会使用短信预约码。 短信预约码其实就是进店礼的一种体现。