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揭秘传说中的“讲故事”：怎样更好地推销你自己 再来看看众筹网站的兴起。比如说Kickstarter，它其实就是一个通过讲故事让人们掏钱的论坛。 但我们不能把讲故事单纯当成一个销售工具。企业可以通过讲故事博取客户的理解，将员工与员工、员工与管理层紧密联系起来，帮助那些不会表达自己的人吐露心声。 为了增强员工凝聚力，New York Habitat房地产公司的创始人Marie-Reine Jézéquel特意聘请专精于故事演说的Narativ培训公司来协助自己。“我是从广播里听说Narativ公司的，我很欣赏他们的分析深度和方法。对我来说，放权是一件很不容易的事——我需要学会对他人付出信任，需要一个真正的团队。” Narativ的工作人员先是对这些房地产经纪人进行了一对一的辅导，要求每个人都讲一个有关（外）祖父母的故事，然后将所有接受培训的人集合到一起，大家轮流上台，在分钟内讲完自己的故事并听取他人的点评。 “在他们陆续讲完自己的故事后，我告诉我自己，”Jézéquel回忆道，“这是在迫使你说出一些你原本不愿意诉之于人的经历，但也确实会让你的演讲显得更加真实可信。” 听起来，这种商业策略显得有点奇怪。但Jézéquel说，它在建立团队情谊方面确实颇为有效，比假日聚会或员工会议都要好，因为它能让大家放下心防，感觉自己是在一个能够说出心里话的安全的地方。 Jézéquel解释说：“它改变了人与人相处的方式。”听过某位员工讲述他生病的（外）祖父的事情后，她对该员工个人的看法也有所改观。而在听说某位审校员的（外）祖母总会指出生活中的失误后，她也就“了解了为什么她能把工作完成得那么出色”了。 所有经历都能当成故事讲，但不见得都会是个好故事。就好像很多人都会做饭，但三明治显然无法和五星大餐相提并论。继续用烹饪来打比方的话，一个效果颇佳的故事是要有食谱或配方的——当然，食谱和配方也是需要持续改良的。 Paul J. Zak是加州克莱尔蒙特研究大学（Claremont Graduate University）的教授，主攻经济学、心理学和管理学。故事之间的细微差异可能会让听众产生截然不同的反应，促使听众改变态度和想法，并表现出不同的行为。Zak一直在做这方面的研究。他说，造成这种现象的关键原因之一是后叶催产素，一种产生于我们大脑中的神经化学物质。人们认为这种物质可以促使人产生信任感和怜悯之情，因而常被称作“爱情激素”。当其大量分泌时，人们就会表现得更慷慨，更宽和，更富于同情心。 为了测试后叶催产素能否影响那些意图唤起积极行为变化的故事的效果，Zak做了一个测试。他给被测试者展示了由慈善机构发布的一些配图风趣的公益视频，内容则是关于在驾驶中饮酒、服用药物和发送手机短信的危害。被测试者注射了这种“爱情激素”后，会为慈善机构捐出更多的钱，捐款数额比对照组高出%。更甚者，这些被测试者还表示他们会听从视频的劝告，尽量避免做出类似的危险行为。 而在另一次测试中，被试者观看的是一组有关各个慈善机构的宣传片。Zak在观看前后分别采集了被试者的血样，分析结果显示，血液中后叶催产素含量上升的被试者会为那些在视频中显示出鲜明特色的慈善组织捐助更多的资金。 “关注度是一种十分稀缺的资源。”Zak说，“你要在最初秒内抓住听众的心。人们通常都会关注一件事的后续如何，因此你的故事就应该迎合人们的这种心理。比如说，‘Jane Smith在此前年中一直是我们的忠实客户，但去年她离开了我们’，这个开场白就不错。” 大多数人都知道，故事不该是平铺直叙的，而应是一条有起伏的“弧线”：首先给出初始背景，然后采取行动，产生矛盾冲突或者局势渐趋紧张，结局。 在讲故事的过程中，你的讲解应该是明确的、真诚的，要讲出你自己独特的看法。“讲故事时，我们要把内心赤裸裸地袒露在听众面前。”Linderman说，“我们要勇于表露自己最脆弱的一面，同时也要接纳他人最脆弱的一面。” 很多大企业都在通过“讲故事”帮助员工认识到其他部门的同事为公司做出了什么样的贡献。它还能让潜在客户了解某家公司采取了哪些举措，或是有理有据地让他们相信A公司确实比B公司强。 Kevin Allison不仅是纽约媒体工作室The Story Studio的创始人，还主持了《Risk！》真人舞台秀和同名播客——这档节目以“真实的情节，大胆的叙述”而大受欢迎。 Allison曾经受邀给一家制造医生专用软件的工作室办讲习班。他讲道：“他们想用一种非常人性化的方式为医生讲解软件使用流程。于是我引导他们分享彼此的故事，一同回忆他们工作生涯中最感人的、最欣慰的以及最灰心的时刻。这么做的目的是为了找出哪些因素可以让