大客户风险管理规定.docVIP

大客户精细化管理 一、大客户业务流程 1、大客户筛选流程 汇总整理客户信息确定潜在大客户明确潜在人客户需求评佔公司资源 汇总整理客户信息 确定潜在大客户 明确潜在人客户需求 评佔公司资源 i营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户I TOC \o 1-5 \h \z !划分规定进行客户信息的分类整理 J _： : ： -T营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户； I ! i营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求，: I发现销售机会 i I !营销人员对公司的技术、生产、佶后等资源进行分析和评估 I 分析公司资源丄j对方需求的契合度 分析竞争对手情况 编制《客户风险分析表》 止式确认为大客户 大客户信息录入 5营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源z间的i j契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性 ： I ? I I r ； ：营销人员分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源： i提供能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险i I I r ； ；营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优势、; :客户需求、竞争对手分析等，并对各指标进行打分 : : : r ； 5营销人员通过对潜在大客户的风险评估，正式将潜在大客户确： !定为大客户，营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定i I : r ； ；营销人员对筛选出來的大客户信息进行录入，实行大客户的专： ：人开发和管理 : I ? 资料汇总保存 资料汇总保存 j营销人员对大客户筛选过程屮形成的资料进行汇总，并根据企! ：业《文件管理规定》，将相关资料送行政部档案室保存 ! I ! 2.大客户拜访流程 明确大客户拜访目的 选择最住拜访时机 制定大客户拜访计划 预约大客户 7 一 — 进行拜访准备 实施拜访 发现商机 J营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作，并明: :确大客户拜访的具体目标和要求 ! : J F ; :营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳I 1拜访时机，包括时间、方式等 ! : J I 1 1营销人员根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时］ 1间、地点等 i : J I 1 ［营销人员选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约），预约客! 1户，以最终确定拜访时间和地点 ! I I I 、 j 1.资料准备，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等I 1 2.拜访服装、费用、礼品等的准备 ! : J i I.营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴 : 1 2.营销人员通过拜访，获取客户最新信息 ! I J 处理拜访小发现的问题 j营销人员通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位，1 i并将相关信息反馈给相关部门和主管领导 5 I I 编耳拜访总结 1 !营销人员及时处理拜访过程屮发现的问题， ：反映和向主管领导汇报 1 并积极向相关部门! 1 1 1 1 1 亠1 j营销人员编写拜访总结，对整个拜访过程进行分析，总结经验，j ?分析不足，并捉出拜访改进意见 : I ? 拜访资料汇总 一冷 营销人员汇总拜访资料，以对大客户实施跟踪管理 I 3.大客户建议处理流程 接收人客户建议 受理大客户建议 制作大客户建议报告 审阅人客户建议报告 ;公司大客户部通过当面接洽、电话联系、网络、电邮等方式接1 ［收到公司大客户的建议 1 ! : r ； j 1.大客户部接待人员认真记录大客户的建议并表示感谢 : i 2.大客户部工作人员将大客户建议进行整理、分类 : I I ? F ； ?大客户部业务人员根据大客户的意见编制大客户建议报告，对： !大客户建议的原因、可行性等进行分析 i I ? I I I 、 |大客户部经理审阅《大客户建议报告》，并提出完善意见，由大i !客户部报告编写人员进行完善 : I ? ］大客户部根据《大客户建议报告》，生成《建议汇总表》 I 形成、发送《建议汇总表》 相关部门审阅 审核审批《建议汇总表》 回复大客户 \大客户部根据建议内容向有关部门发送《建议汇总表》，各相关: i部门提出建议落实意见 i I I | 厂 ■ I营销总监审核由大客户部综合相关部门惫见后捉交的《建议汇: 1总表》,公司总经理进行最后审批，通过后执行 i I ! I 1 F ］大客户部根据大客户建议的处理结果在承诺期限内及时回复大: 1客户，并向大客户发送《建议反馈表》 i I ! 感谢大客户 一=大客户部对大客户对企业工作的支持再次表示衷心的感谢 I 二、大客户管理方案 1大客户开发方案 文案 名称 大客户开发方案 受控状态 編号 执行部门 监督部门 考证部门 一、 意义和目的 大客户