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铁路运输企业强化市场营销的思考 现代企业管理中，核心管理理念是“两头大，中间小”。“两头”指的是市场营销和新产品的开发。“中间”指的是产品生产或服务形成的过程。可见，市场营销在企业管理中地位是相当重要。就铁路运输企业而言，市场营销则显得尤为重要。在运输基础设施、运输能力相当的情况下，谁的市场营销工作做的好，谁就能在日趋激烈的运输市场竞争中占居优势。因此，铁路运输企业要在市场经济条件下求得生存和发展，必须转变观念，深化改革，加强管理，强化市场营销工作。 1 牢固树立现代市场营销观念 现代市场营销观念是一种以市场需求为中心的企业经营哲学。它是以顾客为导向，协调各种营销活动，以使得顾客满意来实现企业的目标。然而，一提到中国的铁路，很多人就会联想到一个词叫“铁老大”。可见，中国铁路在传统的计划经济体制下，长期处于“卖方市场”，人们缺乏市场意识、竞争意识和市场营销意识，而是以我为主的“老大”意识。就现在市场经济体制下，这种“铁老大”的意识是很明显不适应市场潮流的，如果铁路运输企业不能及时更新观念，将面临公路、航空等运输业的严峻挑战。是终究会被市场淘汰的。因此，我们必须牢固树立现代市场营销观念。 1.1　牢固树立顾客是“上帝”的营销观念。 随着市场经济和各种运输方式的迅速发展，无论是在运量，还是在运输市场中所占的份额，铁路都不是老大了。这就要求我们及时转变观念，加快发展，加强营销。在与顾客关系上，树立满足顾客的需要的市场营销理念。做到由以我为主转到以市场需要为主，把顾客当作上帝，一切生产经营活动从市场需要出发，市场需要什么车，我们就开什么车，顾客要求什么时候运，我们就想尽办法，满足他们的要求。 1.2　牢固树立努力增强服务意识的营销观念。 众所周知，运输产品是旅客和货主的位移。安全、迅速、经济、准确、方便、舒适是反映运输产品质量的主要标志。达到这些质量标志虽然都与运输技术设备状况有关，但其中准确、舒适、方便等主要通过我们铁路职工提供的服务来实现的。因而，我们的服务意识强不强，服务态度好不好，服务质量高不高，直接关系到运输产品的质量问题，从而直接决定着市场上产品的竞争力。因此，我们要充分认识客流和货源是铁路企业运输收入、效益的源泉，从而牢固地树立为旅客和货主服务的意识，并落实到行动上。 1.3　牢固树立以经济效益为中心的营销观念。 市场营销的最终目的是取得良好的经济效益。当前在运输生产中仍然存在重数量、轻效益、只抓装卸排、不算经济帐的现象；长此以往，必然在竞争中被淘汰。要转变观念，使企业全体员工树立以经济效益为中心的营销理念。大力开展节支降耗活动，推行内部市场化精细管理。使车务、机务、工务、电务、车辆等各车间实行内部市场化运作。将各车间效益的好坏直接与车间员工的工资收入挂钩，从而促使企业全体员工树立以经济效益为中心的营销理念。 2　提高铁路运输企业市场营销工作的途径： 2.1　建立营销机构，并明确其主导地位。 要想使铁路运输市场营销工作有声有色地开展起来，必须成立相应的机构，具体负责企业的市场营销工作。同时，需确立市场营销机构在内部生产经营的龙头地位。对外，只能有一个部门负责营销工作，而不能是有关部门都可以接待顾客。对内，运输部门必须服从营销部门，按照营销部门的安排负责及时取送车。 2.2　建立客户档案，并有针对性地采取不同的营销组合。 现代市场营销的观念是以顾客为导向，以顾客满意为实现企业效益的手段。要想很好地使顾客满意，必须对顾客进行分类，并实施不同的服务策略。按照二、八原则对顾客按A类(占总发送量的50％)、B类(占总发送量的30％)、C类(占总发送量的20％)进行分档统计，对A、B类顾客所提运的货物，按货物的价值(决定运费的承受力)、物理性质(决定着运输条件)、要求的运输时间、对安全的关注程度等因素，再进行分析，力求找出不同的顾客所需要的不同服务方案，使营销组合更具有针对性和有效性。 2.3　研究竞争对手，并采取相应策略。 铁路的主要竞争对手是公路，我们要充分分析公路运输和铁路运输的优劣势，并有针对性地制订营销策略，才能在与公路竞争中取得成功。如沈阳铁路分局开行沈阳至抚顺的4对环行旅客列车，与公路争夺市场。这趟车单程运行50分钟，比汽车快30分钟，票价5元低于空调汽车0.5元，日进款1.1万元。这就是研究公路，并采取相应的营销策略带来的效应。客运如此，货运也是一样，只有做到知己知彼，方能百战不殆。 2.4　实行全员营销。 在现代服务行业的组织路线中，顾客是上帝，其下是一线员工，再其下是中间主管，最后才是上级领导。按人数的多少，它的组织图是一个倒三角形，从下到上是支援性的，否则这个组织就不会稳