理性面对挑战商业地产需要系统化思维.docxVIP

浅谈理性市场条件下之商业地产开发策略 文/李技泽 2007年9月27日，央行和银监会联合出台了房贷新政，一夜之间中国房地产的“过山车游戏”嘎然而止，楼市一下子从“沸点”到了“冰点” ，商业地产 也寒意料峭。转眼间已经过去半年有余，几家欢喜几家愁！有大举转攻商业地产 高歌猛进的，也有骑虎难下进退维谷的。 商业地产作为经营性物业，商业定位取决于市场需求，市场需求大小又决定 租金水平，租金水平决定商业价值，四者具有较强的辩证关系，它们是市场规律 在商业地产市场的集中反映，盲目夸大任何一方的行为都是违背市场规律的。 前 几年，商业地产投资开发的盲目性和过度市场炒作， 让不少开发商、经营者和投 资客都尝尽了酸甜苦辣。十年大浪淘沙，商业地产的各个参与者都受益匪浅，也 是商业地产开发告别浮躁，迎来理性回归的时候！ 首先，我们要认清行业发展阶段，以行业健康发展为己任。结合国外商业地 产成熟开发模式及我国国情，商业地产开发模式共分为四个发展阶段，目前我国 商业地产开发已迈入第三阶段。 第四阶段 第一阶段是2001年之前，是粗放式开发阶段。没有选址和商业规划的意识。 开发商仅仅是根据政府的地块指标要求规划相应的商业面积， 开发完后拿出来卖 或租，完全没有考虑市场需求。 第一阶段商业地产开发基本流程：粗放式开发模式 方犬取 土^地 建^筑施^工 招商或销售 第二个阶段是从2001年业内提出商业地产概念开始到 2004年，是单步专业 化阶段，它与第一阶段的不同是在规划设计之前增加了商业规划程序， 但目的仅 仅是为了销售利益的最大化，期间商业地产公司雨后春笋般的成立，可以看到商 业地产充满了很大的市场空间。在这个阶段，无论开发商还是商业地产顾问机构， 更多从盈利角度考虑，怎么样招到商、怎么样卖到最高的价格，仅仅是考虑这两 方面。 第二阶段商业地产开发基本流程：单步专业化开发模式 获取土地 商业规划 建筑设计 建筑施工 先销售再招商 第三阶段就是现在所处的系统专业化阶段， 背景是前两年一些产权式商铺市 场培育期结束时，很多项目倒闭了、关门了，各种结果都有，同时伴随着商业运 营商和商业地产顾问机构思想的不断碰撞和融合，投资商对商业地产开发的思维 开始转变和提升，系统专业化的开发模式开始浮出水面。从前期的调研、定位、 规划、招商，到后期开业经营，都必须全面去考虑和系统专业化运作，这就要求 我们首先对市场机会有一个定性和定量的分析，然后再来考虑定位做什么、做多 大规模、谁来经营、怎么规划、怎么招商、怎么融资、资金怎么退出等等，在以 上功课都做足后，再进行开发，这才是符合市场规律的，开发的风险也是可控的。 第三阶段商业地产开发基本流程：中国特色的系统专业化开发模式 获取土地 定性定量 商业规划 商家测试 主力店招商 建筑设计 建筑施工〉散铺招商~ 自营或部分销售二 开业经营 第四阶段是高度专业化阶段，是商业地产发展到一定阶段社会分工和商业资 源高度集中的必然选择。它的特征是市场竞争水平极高、出现成熟的商业地产运 营商、商业地产投资证券化。目前西方发达国家或部分地区发达城市已经达到这 个发展阶段。 第四阶段商业地产开发基本流程：国际成熟商业地产开发模式 商业选址 定性定量 商业规划 建筑设计 项目融资 获取土地 招商实施—建筑施工—开业经营 〉 通过对商业地产四个发展阶段的分析，并结合我国国情，笔者认为：在未来 相当长一段时间内系统专业化开发模式将会是中国商业地产开发的主流模式， 它 的优势是经过专业的市场研究，对市场机会进行定性和定量的分析，并在此基础 上确定项目的商业概念定位和商业体量定位， 将会极大地提高项目的出租率，并 降低市场经营风险，确保项目的成功。 其次，我们要遵循商业价值规律，理性制定营销策略，促进商业地产健康发 展。由于在当前市场条件下我国商业物业的融资渠道和资本退出渠道都不是很健 全，所以商业物业的分割销售是暂时难以避免的， 这就要求我们在商业物业的营 销中应遵循商业价值规律，合理制定租金策略和售价策略，立足商业物业的可持 续经营与发展。任何商业物业都有其客观的真实价值，租金是其真实价值的最直 接体现，售价是租金按照一定的资本化率进行资本还原的价格。 我国商业地产营销的主要矛盾是租金和售价之间的矛盾。 也是开发商、经营 者、投资客三方博弈关系的焦点，开发商追求的是销售利益最大化，经营者追求 的是经营成本最小化，投资客追求的是投资收益最大化。所以商业物业经常出现 租出去卖不出去或卖出去租不出去的现象， 而国内常用的返祖杠杆又不是放之四 海而皆准的，后遗症也很多，这就要求开发商必须有所取舍才能保证所开发物业 的良性运营，如果要追求超额回报就长期持有，等经营成熟了再进行销售；如果 要追求快速回款就要放弃高价格，把溢价部分留给投资客，这样才能