商业银行个人金融理财营销策略研究.pdfVIP

2005年 5月 当 代 经 济 科 学 M ay, 2005 第 27卷 　第 3期 Modern Econom ic Science V o l. 27　N o. 3 商业银行个人金融理财营销策略研究 张金梅 (西安交通大学经济与金融学院 陕西 西安 70006 1) 度 。第三 ,加速金融创新 。市场竞争 日趋激烈 ,商业 一 、个人金融理财供求分析 银行为巩固和扩大市场份额 ,必须加强市场营销 ,延 ( ) 一 居民财富增长扩大理财需求 。根据国家统 伸服务功能 ,寻求新的利润增长点 。商业银行经营 计局资料 [ 1 ] , 2004年我国国内生产总值约 13. 6 万亿 将从劳动密集型转向知识密集型 ,为客户提供差别 元 ,比上年增长 9. 5% 。全年城镇居民人均可支配收 化金融服务 ,其中投资理财 、信息咨询 、衍生金融工 入 9, 422元 ,比上年实际增长 7. 7% ;农民人均纯收入 具等个人理财成为银行业务发展的方向。第四 ,提 2, 936元 ,实际增长 6. 8% 。2004 年城乡居民储蓄存 高员工业务素质 。个人理财需要员工增强学习能 款余额达 11. 95 万亿元 。麦肯锡公司一份调查报告 力 ,广泛了解和掌握有关经济信息、有价证券 、外汇 显示 , 目前中国有 120 万家庭拥有 10 万美元以上存 交易等多方面知识 。 [ 2 ] ( ) 款 , 占中国个人存款总额 50% 。资料表明,家庭年 三 人才短缺和制度约束导致个人理财供求 收入在 6 - 10 万元的中产阶层迅速增长 。中产阶层 失衡 。理财服务以人员专业性 、投资品种多样性为 拥有稳定财富 ,具有较强的风险承受能力 ,追求 良好 基础 , 国外理财专家大多具备灵活运用各类金融商 生活品质是这一群体的共同目标 。城乡居民收入增 品和投资衍生工具的能力和经验 。发达国家已全面 长和个人财富积累 ,个人对金融工具便利性和盈利性 实行混业经营 ,个人理财由金融财团提供全方位服 的敏感度提高 ,私人消费与投资引起的金融流量成为 务 。我国受分业经营限制 ,银行 、证券 、保险业务难 金融业务增长最快的部分 。由于缺乏专业知识 ,居民 以相互渗透 ,商业银行提供的个人理财服务只能停 自主投资难以规避投资风险和实现资产保值增值 ,具 留在咨询 、建议或者方案设计方面 [ 4 ] ,不能真正代理 有强烈的金融理财需求 。不同客户金融资产总量与 客户进行组合投资 ,银行理财服务的增值功能无法 结构产生不同金融需求 。低收入阶层储蓄能力弱 ,选 实现 。同时 , 国内银行极度缺乏具备证券 、保险、投 择金融产品单一 ; 中等收入阶层关注新型金融产品, 资等知识的全能型人才 ,个人理财尚未形成权威品 尝试使用信用卡和消费信贷等现代工具 ;高收入顾客 牌和客户认知度 。国际个人理财执业资格的权威认 ( ) 储蓄能力较强 ,讲求精致消费品味和生活享受 ,需要 证是 CFP 注册理财规划师 ,通过不断调整存款 、股 银行提供多种配套理财服务 。 票 、基金和保险等金融产品投资组合 ,进行综合投资