浅谈建筑工程综合项目施工企业市场开发与经营.docVIP

浅谈建筑施工企业市场开发和经营 ? 建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济发展晴雨表,建筑行业兴衰直接影响着国家社会发展。目前国家大力发展基础设施建设，为建筑施工企业带来了前所未有发展良机。但和此同时，建筑市场竞争日趋猛烈，利润空间逐步缩小，整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润，，而目前形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求，怎样把握市场机遇，快速做大做强，成为了施工企业领导共同关注问题。 过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层出不穷。施工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。企业市场经营开发存在以下问题： ? 1、市场开发含有盲目性 ? 很多建筑施工企业缺乏战略发展计划，市场开发含有盲目性。没有依据本身企业基础情况确定主营业务和业务开发区域，开发策略。往往是看她人做什么，我也做什么。将本身业务集中在一线城市和沿海发达城市，陷入竞争红海。 ? 2、市场开发缺乏组织支撑 ? 部分建筑施工企业，开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息起源渠道贫乏，使得企业丧失很多市场机会。企业内部缺乏系统市场部门、高素质专业经营队伍。 ? 3、市场开发缺乏制度步骤 ? 企业内部没有进行业务总结，制订科学制度步骤。市场开发常常是一个项目一个样，一个人一个样。项目投标慌忙上阵，投标效果不尽理想。缺乏市场开发相关奖惩机制，职员热情没有得到充足调动。 ? 4、市场开发忽略用户关系管理 ? 部分建筑施工企业，对于项现在期开发比较重视，一旦项目中标后，忽略用户关系管理，企业在项目施工过程中无法立即和用户沟通，了解用户需求改变，造成项目工期延误，甚至无法立即回收工程款项。 5、缺乏市场宣传、品牌推广 ? 部分建筑施工企业很重视施工队伍建设，工程技术培育，总是认为专业技术强了，项目单子自然就 多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广，仅靠老用户口碑称颂，企业影响度远远不 能达成市场开发要求。 针对以上问题分析，能够从市场开发策略、市场开发组织、市场开发制度步骤、市场开发用户关系管 理、市场开发宣传推广多个维度，对建筑施工企业市场开发和经营中影响较大问题进行控制，采取以下对应对策。 市场开发策略和战略发展计划相结合 制订市场开发经营开发策略，需要和企业战略发展计划相结合。企业战略不是一成不变，而是伴随时代进步和企业发展进行调整和重组。这也就意味着企业市场经营开发策略也要伴随企业需求发生改变：企业追求占领市场扩大业务规模，开发大项目。企业为了追求利润，开发精品项目。企业为了进入新区域或业务领域，培养专业技术人才，开发联营项目。制订市场开发策略首先要对企业本身实力进行整体把握。企业人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况全部是应该考虑原因。知己知彼、百战不殆。市场开发策略制订还要建立在对竞争对手充足了解基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料，认真分析她们经营开发策略、背景关系、市场行为。了解她们销售团体人员组成，历史成绩，为未来同台竞技做好准备。另外，制订市场开发策略对建筑市场进行分析判定。施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量，进入退出壁垒、未来市场需求改变，出现工程项目新技术、新材料、新工艺全部会影响企业市场开发决议。 2、建立市场经营开发体系和专业经营队伍 建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、协议管理员、造价工程师组成市场经营开发队伍。经营体系中不一样岗位各司其职，团结协作，共同开展企业市场经营开发工作。将企业业务范围根据计划分成不一样区域，各区域依据业务量配置销售经理负责区域经营业务。对于企业关键市场开拓区域，能够设置办事处。各区域销售经理除了提供可靠市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源和部分其它社会资源。各区域和企业总部要做到信息和关系资源共享。企业能够组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经验机会。在构建企业市场经营开发队伍时，要重视对职员素质考察。市场开发经营人员代表着企业形象，只有那些含有丰富商务经验、专业技术知识、人际关系协调和组织能力经营人员在市场竞争中占得先机，取得用户认可。企业定时开展培训，聘用内外部教授从专业知识、营销技巧上提升开发经营人员综合素质。 3、规范企业市场开发制度步骤 市场经营开发是一个融工程项目管理、用户关系管理、施工技术管理、协议预算管理等为一体系统。系统要想正常运转，需要企业内各部门之间通力配合，所以规范制度步骤就必不可少。企业经营开发是从获取市场信息开始，营销经理经过多种渠道进行信息探索挖掘，然后由信息分析员进行可行性分析判定：依据用户资资信档案，判定业主信誉情况，防范项目风险；依据以往项目经验，看工程项目是否能够达成企业盈利要