浅谈建筑工程综合项目施工企业开发区域市场的策略.docVIP

浅谈建筑施工企业开发区域市场策略 摘 要：本文以市场开发对施工企业关键性入手，分析了区域建筑市场特点，从四个方面提出了施工企业开发区域市场策略。 关键词：建筑施工 开发 区域市场 策略 建筑业作为劳动密集型行业，为社会提供了大量就业机会，是国民经济支柱性产业之一，同时建筑业又是外向型产业，相对有限建筑工程项目，使得建筑施工企业必需依靠市场开拓才能增大经营空间，取得发展机遇。怎样在日趋猛烈市场竞争中承揽到工程项目，在各个区域市场占据一定份额，抓住机遇做大做强企业，包含到企业体制、实力、信誉、整体管理水平、市场开发力度、投标策略等很多原因，其中市场开发作为关键一环，含有举足轻重作用。 区域市场特点 1.1招投标透明度提升 以前项目招标，有会有标底，在开标前是不公开，这就会存在了暗箱操作可能，有损公开公平公正标准。目前建筑市场日趋成熟，评标措施中通常报价占大多分数，对报价分确实定关键有三种，一个是标前公布标底和下浮率范围、开标现场经过摇珠确定一个下浮系数来确定最优报价；一个是标前公布标底、经过随机摇珠确定中标单位；另一个是标前公布标底和下浮率范围、开标现场经过摇珠确定一个下浮系数来确定业主控制价，其和全部投标人报价平均值（或各占不等百分比）为最优报价。这对全部投标单位来说相对公平公正，一切过程透明操作。 1.2 市场细分 目前建筑业分工越来越细，大方面分为：铁路建设、公路建设、城市轨道建设、水运港口及航道建设、城市道路及管网建设、房地产建设、能源建设及能源调度工程、冶金化工及电子工程等等。其中铁路建设又分为铁路路基、铺轨、制梁架梁、电气化等，公路建设又分为公路路基、路面、桥梁、隧道等，能源工程又分为火电、水电、风电、核电、煤炭、石油、天然气等。正所谓术业有专攻，细分市场要求施工单位含有对应综合实力和施工资质。 1.3 市场准入 因为大建设项目通常全部集中于各大城市，对于施工总承包企业来说，走出去、放眼全国乃至全球市场是肯定发展，但因为对外地企业信息了解路径缺乏，目前基础上各地全部建立了市场准入，从省级到地市级，尤其是市政和房建项目。各地大多要求外地企业欲在当地承揽项目须先在工商局设置分支机构，含有固定办公场所和相对固定人员，然后在建设工程交易中心、政务中心或建设主管部门登记立案，并逐年年审，来达成对外地企业监督。 1.4 诚信要求 基于施工企业流动性大特点，上至交通部、建设厅、水利部，下至交通局、建设局等，大多对施工企业建立了诚信档案，要求提交材料无任何伪造、修改、虚假成份，遵守各项法律法规及各项廉政制度。同时对施工企业在当地本区域活动情况进行监督，关键是招投标过程中诚信遵法、中标后施工过程重协议守信用、重安全重质量、文明施工，并于每十二个月进行一次信用评价，对社会公开评价结果。对信用评价等级高单位给投标优惠，在投标资格审查和评标过程中信用评价等级高单位得分高些。这也就形成了一个争先创优局面，施工单位为了在投标时含有先天优势，不仅如实编标，而且中标后规范施工、文明施工。 2. 开拓区域市场策略 2.1 科学、正当、合理公关 对建筑企业来说，关键外部资源有银行及金融机构、政府相关部门、专业承包商、建材供给商、业主、监理、行业协会等，科学、正当、合理公关，和这些资源建立良好关系，做到重誉、尊约、保质、遵法、广交、慎交、巧取、应变，提升企业著名度和美誉度，这在投标竞争中能起到事半功倍效应。 首从招标前政府部门计委和建委入手，提前了解登记立案项目，视项目标投资主体、规模大小、招标时间等有放矢，达成先入为主效果。再到投标阶段，利用公关手段送画册、谈业绩、摆实力，同时摸清业主体制、等级、资金到位情况、招标形式等预防投废标、无效标、欺诈标，摸清竞争对手资源情况，能联合则联合，做到在竞争中求协调，在协调中求发展，在质量、技术、价格、服务、诚信、细致上公平竞争，避免自相残杀、竞相削价。最终就是在中标后做好质检站、业主、监理、设计、咨询和村委会等单位公关，协调好多种关系，营造一个良好施工环境，争取提升信用评价等级，为下次投标做准备。 2.2 整合内部资源 企业内部资源关键是人员、业绩、设备，这三部分全部是投标必需要，整合内部资源，功夫做在平时，做到有备无患。人员关键指两方面，一是激励企业人员考取多种资格证书并注册在本单位，如注册建造师证、注册造价师证、试验检测工程师资格证、安全生产考评合格证等，同时安排专员保管这些证件，扫描存档，到期前通知本人考试、延续注册等；二是针对市场开发人员，企业要进行系统、有针对性学习和培训，要求市场开发人员含有一定商务知识、社交礼仪、丰富工程知识及实践经验，熟悉本企业基础情况。业绩是投标时关键参评原因，企业应安排专员对已完工和在建项目进行跟踪、搜集、整理，把中标通知书、施工协议协议书、交工验收证书或完工证书等原件归档