食品销售主管的工作总结计划.docx

食品销售主管工作总结 我是 xx 客户经理 xxx ，负责客户 xx 食品，走过 20xx 年，市场风云变幻，受金融危机影响， xx 我公司销售重点乡镇， xx 和 xx 镇受到严重的挑战，大型工业区 xxx 搬于 xx，xx 搬于 xx，xx 电子 xx 工厂人员搬走 3 分之 2，由于外来人口流失，曾经公司的形象街之 xx 庙三路生意萧条， xxx 分销和 xxxx 城分销严重跟不上我公司的脚步，对我 xx 销售造成很大压力，但在朱经理的帮助和指导下，我们积极创新营销，营造消费热点，努力优化环境和服务，不但没有被困难和压力击垮，而且还取得了不错的业绩。 总结一年来取得的成绩，主要有四方面内容，这四方面内容都围绕着“调整，提升，发展”和服务营销来展开的工作。 去年 xx 有 2 个经销商，全年销售 xxxx 万，经过公司调整关掉 1 个经销商，安排我负责 xx 言凡食品协助做好整个 xx，在公司领导的正确方针指导下截止 11 月已经完成 xxxx 万，同比增长 1.76 ,12 月预计销售最低 219000 元-400000 万，在非常困难的情况下能取得这个成绩，跟公司领导正确的方针是分不开的。 分销架构与管控上：我把 xx 分为 4 个区域， xx，xx 为一个分销负责， xxxx3 镇， xx 南为一个分销负责， xx 老城区， xx，xx， ，xxx ，xx 为一个分销负责， xxx 和 xx，xx 由经销商直接负责。以前整个 xx 的二批由经销送货，分销只负责终端的配送，分销积极性不高，很少整车从公司发货，经过市场走访和侧面了解分销商的 心态，做出了调整，说服经销商分销区域二批由所在区域的分销直接管控， xx 内部市场，经销和分销之间不得窜货，每个分销商必须缴纳 1 万窜货保证金，严防窜货，让他们脚踏实地的做好自己市场。 原食品城分销资金及思路跟不上公司要求与步伐， xxx 分销只重 视特通及批发，做竞品，终端送货不及时， xxx 镇终端一塌糊涂， 造成终端无法养活业务员，只有和其正其他品项空白，终端对我公 司形象及为不好，经过大的调整，与今年 5 月底 6 月初淘汰了这 2 名分销商，新开了 2 名分销商，根据市场实际情况，给每个分销制定销售任务，然后分解到每季度，在分解到每月，让分销有目标的而不是盲目的销售，我把分销商当成经销商一样培养，让分销感觉自己就是经销商，协助分销商把达利园品牌当成自己的生意来做，也让他们的积极性很高涨全部实现整车从公司发货。 经过区域调整和任务分配，我给老城区分销梦程分销配置 3 名业 代，任务 xxx 万，截止现在完成 xxx 万同比增长 50 万， xx 配琪分销配置 2 名业代，任务 xxx 万，完成 xxx 万同比增长 30 万，食品城分销配置 2 名业代， xxx 万任务，完成 xxx 万同比增长 50 万，从数据上看，分销做的很不错，其主要增长 600 和其正，及其他副品项也增长不少，就订货会就 600 和其正就定了 x 万件 xxx 万元的销售业绩，这也是公司的正确指导方针。 但还存在不足，如： 1，分销很多资金跟不上，在很多情况下都要总经销承担， 2，每次促销活动的售后服务不到位，如：产品不齐全，配送不能及时到位，影响分销和终端的积极性， 3，区域内的小终端没有完全辐射进去，进货的只有大的零售商及销量好点的店。 4，由于价格原因及同内竞品的竞争，有的二批商和终端店在销售过程中不积极主力推销我公司产品。 5，有的终端进货多或者动销不好产生了月份老的日期，我们没能及时处理，导致在终端产生过期现象。 6，在区域内开发新网点方面，不到位，如，小排档，沙县小吃，餐饮方面开发太少，他们在某些时段的销量还是不小的。结合以上 20xx 年的不足之处，在明年的工作中一定把他们全部纠正过来，让 业绩达到另一个高峰。 渠道是每个公司都想做好的一条重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分销，二批和终端店组成的，所以我们要做好渠道，就要把 他们每一层的关系搞好，让他们有一个良好的发展趋势，分销作为我们公司的一个重要销售环节，起到承上启下的作用。 明年再给分销制定 1 年的销售任务，要比今年分得更细一点，分解到每个品项上。 终端也是最重要的一个环节，因为最终产品的消化还是在终端，所以要求经销和分销特别是在旺季的时候，业代的订单或者终端店叫的货，一定要随叫随到，至少在 24 小时内能到，保证终端货源充足不断货，否则不但丧失最好销售时间，也有可能导致终端在下次叫竞品， 就是今年资金不足的分销在明年一定要让分销保障资金充裕和仓储能力，现在都是整车发货，如果资金和仓储不具备，很容易造成阻碍公司的销量，今年资金和仓储都较好的分销商，在明年更加控制他，好好利用这些资源为我们做市场，不让他们有机会为竞品公司效力