面谈与甄选-中国太平洋人寿保险公司组织发展专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

面谈与甄选 　增员系统 面谈的目的 发现人才 吸引人才 选拔人才 帮助属员建立组织 面谈的流程 了解背景资料 进行初步筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明\邀请参加创业说明会 了解背景资料 姓名 目前的职业 年龄 学历 工作经历 准增员对象基本资料表 面谈的准则 面谈的流程 了解背景资料 进行初步筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明\邀请参加创业说明会 进行初步筛选 有下列情况之一者，结束增员流程 年龄低于20岁，大于50岁 学历低于初中 有不良嗜好 有犯罪经历 身体状况明显不适合的 面谈的流程 了解背景资料 进行初步筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明\邀请参加创业说明会 发现事实沟通 1、考察重点 性格 人际交往能力 职业道德和素质 企图心 需求点 销售能力（同业人员） 发现事实沟通 2、沟通工具-----问卷 沟通问卷 你比较喜欢的工作是什么样的？（工作倾向） 你最喜欢的工作方式是什么？（营销适应性） 你在以往的工作中，最引以自豪的事是什么？（工作经历） 你满意的收入一个月是多少?(收入目标) 你最失败的事是什么？（挫折心） 你的朋友是怎样评价你的？（性格） 你平时的个人爱好是什么？（交际能力和学习力） 如果周六、周日两天可以不受干扰地随你使用时间，你最想干的是什么？（了解嗜好、个性动向） 你觉得保险营销是干什么的？（对行业的认识） 三年后你最想达成的目标是什么？（企图心） 你最喜欢与什么样的人相处？（目标市场） 你最讨厌什么样的人？（交际人群） 别人做什么事你最讨厌？（公德心） 你最相信什么？（宗教） 面谈的流程 了解背景资料 进行初步筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明\邀请参加创业说明会 进行再次筛选 有以下情况之一者，终止增员流程 过于内向 人际关系特别紧张 严重道德问题及不良嗜好 对行业有严重偏见 选择增员对象的意义。节约成本，减少浪费。建立高效、团结的团队。便于今后的培育。帮助增员对象走上成功之路 增员对象选择的三步曲求量--求质--求精 ——少说多听 ——做好记录 成功的经验分享 不要试图说服对方,对方自已会说服自已 也只有他才能说服自已，我们的工作就是了解对方在关注什么，站在他们的立场，感受他们遇到的问题，并解决他们的问题。 第一步：愿望问题 了解对方最需要达成的愿望 了解对方对每个愿望的迫切程度 请对方仔细描述他的愿望 什么 为什么 何时、何地 第二步：障碍问题 了解对方目前已有的安排 确定愿望与现在的差距 找出差距产生的原因 第三步：后果问题 让问题的严重性提前加大 描绘一幅灰暗的图画 不消除的后果，梦想最终破灭 把对方领进图画，让他说出感受 第四步：美景问题 让对方提前看到利益 描绘一幅美妙的图画，美梦成为现实 把对方领进图画，说出他的感受 确认对方达成愿望的迫切心情 记录对方说的每句话 第五步：确认问题 确认对方的愿望 确认对方看到的障碍 确认愿望的真实与迫切 确认对方消除障碍的决心 提问的目的 启发对方顺着你的思路思考 帮助对方认清需求的主次 量化并强化它的需求 为最终满足需求跨出第一步 最终让对方自己说服自己 提问的技巧五步 第一步：愿望 第二步：障碍 第三步：后果 第四步：美景 第五步：确认 注意事项 2、如何问 ——多用“如何”、“为什么” ——每次只提一个问题 ——由浅入深 ——敏感话题 注意事项 ——不跑题 ——不走神 ——不罗嗦 ——随机应变(关注和尊重第三者) 1、提供了过多的资讯,收获反而很少 2、掌握的资料不够 3、应该以后作的决定，往往提前 4、外来的压力 5、准备不充分 面谈的流程 了解背景资料 进行初步筛选 发现事实沟通 进行再次筛选 创业说明\邀请参加创业说明会 创业说明 1、创业说明的目的 更好的吸引准增员对象加入寿险行业 创业说明 2、创业说明的内容 这是一个怎样的行业？ 这是一个怎样的公司？ 这是一份怎样的工作？ 我未来的前景是什么？ 我为什么要跟着你做？ 这是一个怎样的行业？ 朝阳行业 播撒爱心 挑战与成长 这是一个怎样的公司？ 品牌 实力 优势 文化 这是一份怎样的工作？ 寻找客户 分析需求 提供方案 做好服务 我未来的前景是什么？ 收入具挑战 朋友最广泛 晋升自己算 奖励总不断 旅游到处转 我为什么要跟着你做？ 性格 成就 辅导 创业说明 拒绝处理 问题１：我不会做保险 话术：你放心，以前我也不会做保 险。但公司有完整的培训机制，何况还有我会帮你，你怕什么？ 创业说明 拒绝处理 问题２：现在做太晚了 话术：你觉得做什么工作不晚呢？你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家!你还觉得晚吗？ 创业说明 拒绝处理 问题３：面子拉不下来 话术：您