工业品客户开发与销售技巧 .pptx

工业品 客户开发策略与销售技巧;导论：怎样理解销售;销售人员成功三法则;工业品销售的特点：;推销过程心理（AIDA公式）;研究客户的决策程序;本次课程主架构：; 购买心理 - A. I. D. M. A. S. ;影响组织者购买决策的力量;组织购买 者决策; 销售的七大步驟;适合自己的销售系统;发现客户的方法;电话推销要诀;接近目标客户;购买决策人和推销(找对人);引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等） 决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总； 采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；;影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如销售分公司经理； 守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工） 使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。 另外还有如：财务人等;工业品客户的六种人分析：;顾客的交际性格类型说;控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。 弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲 强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲 ;交际的性格类型说;分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策； 喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。;应对分析型顾客的策略;主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。 与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。 同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能打动他。 ;直奔主题 点出底线 公事公办 指出其决策的结果及回报 准确 研究其目的 提供选择方案，让其决定;情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。 情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。 对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。 列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。 ;引起对方的注意 对其理想及目标表示兴趣 使用故事及说明 以书面形式确定某些细节 不要与争论 保持演示的娱乐性，动作迅速 鉴定书面激励机制;随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。 就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。 购买迟缓且怕担风险。;从个人角度理解他们 提供个人的保证 非正式的 不发催促 讨论间的选择及情感 是否由其决定有何影响;四、如何接近客户 建立关系(贴近人);1、 公正客观、不攻击别人； 2 、不是讲自己的产品好，而是先讲大类的作用； 3、 产品知识、以及选购产品的标准； 4、技术、专业常识； 5、用科学和证据说话；; 在接触客户的头30秒内你的行为或者你所说的话，会让客户决定是不是要继续听你说下去。同时用问题吸引注意力，永远是比较好的方法！ ; ;1、 情绪同步 2、 语调和速度同步 3、 生理状态同步 4、 语言文字同步 5、 合一架构法;五、如何把握客户需求、 提供产品(说对话);;1、不要连续发问； 2、关联客户的回答来说明商品； 3、从客户容易回答的提问开始； 4、提问想法促进客户的购买心理； 5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。;产品分析工具之一---产品三层次理论;FABE的定义 F　特征 1、描述产品自身具备的物理性能 2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到 3、特征回答了：“这是什么”;B 利益 1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需要 2、利益也是无形的 3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么” E 支持 支持信任的理由;F、A、B、E转化练习;推销分析工具之---FABE; 对新客户呈现的运作技巧; 在一般的销售过程中，顾客最先产生的抗拒就是在初次接触的那一时刻，因为彼此之间不熟悉，没有亲和力。 预先框式法的使用目的，是先解除顾客