20131031-宜春碧桂园11-12月拓客方案讲解.docx

营销中心 审批类 时间：2013/10/31 文档档号： YC2013-10-31/001 呈：杨重、张总 密级分类: 【内】A 部门：宜春碧桂园 （江西宜春） 执行人: 杨蔚翔 主题：宜春碧桂园 （宜春）11月拓客工作计划 营销经理审批： 区域营销总监审批： 市场管理部总经理审批： 是否呈杨董事审批 是2否口 宜春碧桂园11-12月拓客工作计划 本方案涉及费用共计： 22.945万，其中拓客及物料费用：15.85万，后勤补助费用：7.095万（其中展点租 赁费用：1万，车辆租赁费用：2.8万） 货量种类 产品类型 本期货量 （预计10月1日开盘） 预估销售 预估销售比例 新推货量 洋房 17.90 亿 10.93 62% 商铺 2.56 亿 1.07 50% 其他 合计 20.46 亿 12 60% 预算种类 年度项目建议预算 年度终审预算 已使用费用 本期费用预算 本方案申请费用 预算 比例 预算 比例 (11. 8-12.6 ) 线上推广类 298.7 万 28.19% 140.72 万 13.28% 175.2 万 拓展类 301万 28.41% 198万 18.69% 87.2 万 合作、米购类 263.8 万 24.9% 199万 18.72% 173.6 万 后勤及补助 6.89 万 19. 145万 19. 145万 租赁费用 3.8万 3.8万 合计 863.5 万 81.5% 537.72 50.69% 442.89 万 22. 945 万 22. 945 万 费率 0.71% 0.44% 0.37% 0.03% 0.03% 一、营销节点及货量情况 （一） 营销节点： 宜春碧桂园项目已于2013年10月1日首期开盘，开盘截至目前认购10.3亿。预计于12月上旬推出4栋J472产品及 部分前期未售产品。 （二） 货量组织： 宜春碧桂园总规划面积4045亩，其中高层区308亩、别墅区3737亩。10月1日开盘推售首批产品，目前宜春碧桂园 总可售单位3837套，货值20.97亿，已推售单位2695套，货值15.25亿；已认购单位1763套、货值10.3亿，已推未售 932套、货值4.97亿。预计12月上旬加推3栋J472共计450套、货值2.34亿。 ［、拓客策略及目标 （一）项目首批开盘前拓客总体策略 宜春市共辖1个市辖区（袁州区）、3个县级市（樟树市、丰城市、高安市）、6个县（靖安县、奉新县、上高县、宜丰 县、铜鼓县、万载县）。总面积1.87万平方公里，总人口 550万，其中宜春市城区人口约32万。依据前期成交客户，宜春 市区（袁州区）客户来源62%、万载客户来源17%，其他为下设乡县及外地客户。 鉴于前期宜春碧桂园已开展大量客户拓展工作，且成效较好，针对于 12月上旬加推货量，除加强对于前期有意向未认 购拓展之外，需再次对主力客户聚集地进行重点客户拓展一一袁州区、万载县（考虑到货量及时间问题，不建议进行扩大 化客户拓展）。 （二）项目首批开盘前拓客计划及时间安排 拓客阶段拓宕启动推广宕动I 1月8曰i丨月&日 拓客阶段 拓宕启动 推广宕动 I 1月8曰 i丨月&日 「2月31日 认琴启动 二批加推 万载拓客 1 L8-1 1J5大容户拜访 派单拓展 活渤收网 袁州区拓客 1 1客户收网\ 二次拓客 1 1.7】 1.30 大客户拜访 二手房市场接洽 企事业单位宣赁 派单拓展 拓展活动 12.2-12.6 看楼把预药接送 市内活动宣传 （三） 拓客总体目标及第一阶段拓客目标 整体目标：（拓客有效客户3930批次） 按照624套新加推房源70嗨肖售率计算，12月7日需认购436套，则需认筹1310批（1:3转认购率），需登记客户6550批 次（1:5转认筹率）。其中，拓客客户预计占比60%则拓客目标认筹目标为786批，登记客户为3930批。 分解目标：袁州区拓客目标 2600批次，万载县拓客目标1330批次。 （四） 第一阶段拓客计划及时间安排 第一阶段（11.8-11.15）：万载县 第二阶段（11.17-11.30:宜春市袁州区 第三阶段（12.2-12.6）:客户收网 第四阶段（12.8-12.31）:二次拓客 三、第一阶段拓客内容及安排 （一）整体安排 销售线整体分为3个外拓组及2个内场组：内场组正常接待客户及接待拓展客户、客户资源 call客；外场组客户进行 前期意向客户跟进拓客、商圈扫街拓客、企事业单位大客户宣贯拓客、展点信息植入、商家联盟洽谈等。 （二）分项安排及拓展目标 11-12 月拓客计划(11.8-12.31 ) 拓客区域 外展点 商业网点 社区派发 销售员 兼职 目标意向客 户数 A组 城东南区域、万载 A区 （按登记客户竞拍） 步步高、比一比、3个临时展