地级市购物中心招商运营技巧.pdf

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二、地级市购物中心招商运营技巧 2014.09.16 地级市购物中心常见品牌资源整理 主力店招商流程 地级市购物中心招商三大困局 困局一:百货主力店资源严重缺失 越来越多的地级市购物中心从隆重开业到惨淡经营,开发商才意识到百货 是购物中心不可或缺的核心主力,而不是超市,提着篮子买菜的家庭主妇不可 能成为购物中心的主要消费群体。百货主力店难招是目前地级市购物中心普遍 面临的障碍。 万达产品升级换人,从以 沃尔玛单主力店“ ”为主的第一代综合体产品升级 到以 万千百货“ +大型超市 ”双主力店为核心的第三代产品,一方面表明了百货主 力店才是购物中心店中店带来生意机会的核劢力;另一方面,也表明了地级市 百货主力店资源的缺夭,逼迫着万达选择了通过自营百货来完善购物中心的核 心业态组合,以达到购物中心全国迅猛扩张的蓝图。 困局二:店中店资源少、档次低、形象差、竞争力弱 店中店是购物中心的形象展示,代表着该购物中心的整体档次、运营实力 和竞争力。店中店通常租赁店面较大,建筑面积普遍达到 100 平方米以上,大 店甚至需要面积 200-300 平方米左右,寻致了租金高、铺货量大,及装修总成 本一次性投入过大等招商障碍,一旦购物中心经营不善,品牌商家撤场必然面 临巨大的损失,因此多数连锁品牌不会轻易选择店中店模式。相比之下,进入 百货主力店,以专柜或边厅的模式经营要安全得多。 困局三:高端、大宗餐饮难以引进,小餐饮扎堆经营 购物中心是吃出来的“ ”,餐饮在购物中心中起到了不可或缺的作用。特别 是大型连锁酒楼、西餐旗舰店等高端、大宗餐饮的辐射力广,更是购物中心超 级聚客机,吸引了城市中、高端消费群前来消费,是购物中心的核心业态之一。 但是,由于大型连锁餐饮中夬厨房配送系统带来的成本压力,寻致了全国 连锁餐饮范围较小,品牌资源稀缺,在这种情况下,多数地级市购物中心因陋 就简,引进多家特色小餐饮进行弥补,导致购物中心的配套商业缺乏吸引力。 地级市购物中心招商运营亮剑 自营百货,让地级市购物中心开发与运营两翼齐飞 1、大搞促销战击垮竞争对手: 发展自有物业,大大降低了经营成本,具有 较强的抗风险能力;収展商也能够以优惠的合作方式引进品牌商家,并可凭无 租金压力的优势大搞促销。 2 、成就当地百货霸主: 在百货连锁程度不高的真空地带,本地百货经营又 不得力的情况下,发展商自营百货是极易打造成本地百货霸主的。自持物业, 引进良好的运营团队,在地级市自营百货成功并不是难亊,只需要开发商一个 决心和一个团队。 3 、自营百货变身融资利器: 在经济一般的地级市, 2 万平米的百货年营业 额可达到 2000 多万,在发达地区可达到 2 、3 个亿,无可厚非,百货公司是零 售行业内现金流最稳当的业态之一。 店中店招商,多管齐下,迎难而上 店中店的分类、品牌众多,如何使招商变得有的放矢,找到突破口,首先 就要按照项目定位,把品牌进行排排坐,分为三六九等,那么实战路线就清晰 了。通常,我们把店中店分为上中下三个等级,按照其租金贡献率,以 “271的” 组合比例最为合适: 20% 上等品牌支撑购物中心形象, 70% 中等品牌支撑购物 中心租金收益, 10%次等品牌作为补充。 1、引进厂家直营: 引进厂家直营是发展商收益也最少,但经营风险最小的 模式,对多数没有经验的发展商,是为上选。 2 、引进代理商直营: 代理商在本地运营多年,经验丰富,市场熟知度高, 对竞争对手的一举一动能够做出快速反击。加上代理商有着厂家无法比拟的本 地背景,引进代理商也是较好的选择。 3 、引进本地加盟商经营: 在本地厂家和代理商都没有的情况下,还可以通 过专业的资源平台,整合商户资源,找到本地投资商作为加盟商来引进。 打好大型餐饮招商的组合拳 引进全国连锁餐饮: 随着各地级市第

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