与客户的沟通课件.ppt

非也 ！ 31 这些人，为了跟得上最近的发展步调，了解 行业的市场情况，他们也需要依赖销售人员 提供的咨询。所以尽管时间会排得满满的， 但是他们依然愿意抽出时间与销售人员会面。 因此，简明扼要、清晰易懂的沟通介绍显得 尤其重要，该说的不少，不该说的不多，珍 惜时间，能 3 分钟讲完的一定不要拖到 5 分 钟，也为赢得下来的待见或者交易。 32 小李是某汽车代理公司的销售人员。遇到了一个难得的大客户，小李经 过将近一个月坚持不懈的努力，终于赢得了客户的信任，答应给他 5 分 钟的时间，听小李介绍自己的产品。小李很激动，当天很早便出门了。 可是天有不测风云，在去客户公司的路上，不幸有一场小车祸事故延误 了交通，小李好不容易才准时赶到了客户的公司。客户见小李气喘吁吁 地过来，很是诧异，于是就询问了原因。小李向他解释了缘由后，他示 意小李直接进入主题，开始介绍自己的产品。小李定了定神，开始了自 己的介绍。他的思路很清晰，对产品的介绍也详略得当，对前景的分析 也很有见地，客户心里很是满意，但并没有表现在脸上。 突然，小李的声音戛然而止，客户很是奇怪， “ 你怎么突然停止了？ ” 33 小李回答道： “ 很抱歉。您给我 5 分钟的时间作介绍，我刚刚开始介绍之前设定 了计时器，现在时间已经到 5 分钟了，可是在规定的时间内我并 ' 没有完成我的任 务 …… 不好意思。 ” 客户很是震惊，问道： “ 那按照你的准备，你的介绍大概要多久？ ” 小李很不好意思地说： “ 之前的版本应该是 5 分钟左右，但是我觉得那样太空洞 了，所以昨晚临时加了一些内容，大概一共在 10 分钟 ……” 客户沉默不语，思索了一下，然后叫秘书进来，对她说： “ 明天找一个小时安排 给这位李先生。小李，你看我们明天再安排一个小时好好聊下，怎么样？ ” 小李很是震惊，甚至说是有点欣喜若狂，他和客户握了握手，激动地说： “ 没问 题！谢谢您！ ” 第二天，小李如期地和客户见了面，两人相谈甚欢，最后签订了合作协议。其 间，客户透露给小李，小李对时间的严谨让他十分感动，他相信和小李这样守 信的人合作一定会很愉快。 34 干净整洁的仪容 干净整洁的仪容，会给客户一个良好的第一印象。得 体的着装、优雅的谈吐，会使客户认为你很干练、很 高尚，是一个值得信赖、适于合作的对象。 准备充分 在与客户沟通的过程中，每一分钟都是十分宝贵的，销售人 员要做到对产品、公司背景、行业背景等相关信息都了如指 掌，与客户沟通时尽量不要出现信息上的盲区。提前到达要 进行沟通的现场，整理自己需要的材料，安抚自己不要过于 紧张，做到心中有数。 表达方式适当 适当的表达方式可以有效地提高沟通的效率，比起销售人员的 陈述，如果有其他的方式辅助，将会有效地提高沟通的效率。 比如，呈递给客户的产品信息报告中除了大篇幅的文字之外， 尽可能多地做些图表等简明易懂的形式；条件允许的时候，把 样品带给客户看，使其能够更直观地了解产品等等。 语言精练、 思路清晰 销售人员在进行沟通时要做到不啰嗦，言简意赅，表 达到位；与客户沟通时销售人员的思路要清晰明确， 不要东拉西扯，谈过多无关紧要的事情会搅乱客户的 思绪。 Tips ： 35 3 把握销售的主动权 1 . 始终给客户一张 笑脸 。客户越是冷淡，你就越以明朗、动人的笑容对待他， 这样一来你在气势上就会居于优势。 2. 在未能吸引客户的注意之前，销售员都是被动的。这时候说破了嘴也没有用。 所以，应该设法 刺激 一下客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后， 再进行下一个步骤。 4. 不管你销售什么产品，人们都尊重 专家型 的销售员。每个人都愿意和专业 人士打交道。客户会耐心地坐下来听专家讲话。这是掌握销售控制权最好的 方法。 5. 销售员要想使自己说出的话透出权威的气息，就不仅应当掌握产品知识，而 且应当 掌握法律与税务方面的专业知识 。因为销售产品常常会涉及很多问 题，如合作者之间的买卖协议，等等，所以销售员具备上述领域的知识和能 力是至关重要的。尤其是一些精明的客户，他们更看重销售员的敏锐眼光， 并且依赖销售员的权威意见。 36 Company LOGO 与客户进行沟通 第 4 组：庄嘉鑫，陈昌凤，肖卉玲 邱荣仪，卢焯英，蔡定辉 何建家 目录 未雨绸缪：沟通前的准备 1 知己知彼：沟通应用原理 2 决胜千里：有效沟通的技巧 3 2 未雨绸缪：沟通前的准备 3