银行保险轻 松 销 售演示版.ppt

沟通说明产品时一定要自信，要诚实，现在的客户比较理性，戒备心也很强，客户心门不开，保险不卖。 其实沟通就是解开客户心中的疑虑或是很多的“？”。 信赖感源于相互喜欢对方，客户喜欢和他一样的人，或喜欢她希望见到的人。 .精品课件. * 拒绝处理就是与进一步沟通，使客户认可并打消疑虑。 拒绝是客户习惯性的反射动作。 拒绝是正常反应而不是反对。 拒绝是交谈得以延续的方法。 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法。 沟通拒绝处理 .精品课件. * 拒绝1：我还没想好，想好了再说吧。 这还用再考虑吗？ 这样的产品，买得人挺多的，况且，这是把钱积蓄起来，又不是花钱，以您现在的收入水平，也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？ 你是考虑办几份还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都办了这个，一次3万5万的都不少，6年累计下来不小的数字啊。 .精品课件. * 通过发现需求怎样去创造需求 银行保险轻 松 销 售 .精品课件. * 热情！ 勇气！ 忍耐！ 服务！ 执着的追求！ 销售是： 是不断迎接挑战和完善自我的过程！ .精品课件. * 发现目标客户 1：接触 2：发现客户需求的方法 .精品课件. * 接触就是与客户沟通的开门语 由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。 由于银行的特殊性，我们的接触话术也是极为简单的，这是普通产品销售所不具备的。 .精品课件. * 接触的要领 建立起良好的第一印象 消除客户的戒心 制造兴趣话题，激发客户的表现欲 倾听、微笑 寒暄，赞美 避免争议性话题 引导客户的思路 .精品课件. * 接触时推销的不是产品 而是你自己 全力接触 自然促成 如果你用95%的时间去接触， 那你只要用5%的时间就可以促成。 如果你只用5%的时间去接触， 那你100%不会成交。 .精品课件. * 发现需求的方法 问：客户关心的问题，开放式问（您为什么觉得保险不好呢？）封闭式问（你觉得保险好吗？） 听：收集资料 说：边赞美边过滤信息（不抢话，不插话） 看：观察客户的投入情况 在交谈中谁提问多谁就控制局面 .精品课件. * 沟 通 通过沟通创造需求 1：家庭收入状况，孩子几岁了，房子车子等通过这些信息找到产品定位。 2：房子，子女教育，养老医疗，人生花钱最多的三件事。 .精品课件. * 沟 通 例如教育金需求话术： 你小孩多大？ （穿插赞美 ）这个可以给你小孩办一份，做你小孩的教育基金，根据不同时期孩子的费用需求选择不同的年限，以后小孩读高中、大学、出国留学、创业、结婚都可以用。 例如婚嫁金需求话术： 女儿的婚嫁金不准备啊？难道让女儿空手到婆婆家吗？现在提前做好准备专款专用。 儿子结婚做父母的总想让他风风光光的，现在提前做好准备，到时候领着准媳妇回来张罗婚事心中更有底气了 .精品课件. * 沟 通 最专业的知识 1：了解她理财的习惯，投资方式。 2：短期，长期，股票，基金，黄金，白银，房地产等。 没有一个完美的最好的产品，不同的生命周期应该购买不同的理财产品。 .精品课件. * 沟通的三要素 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 在沟通要素上，与顾客保持一致喜欢引起共鸣 .精品课件. * 通过发现需求怎样去创造需求