【办学资料】重点家长的跟踪及消费者心理把握.docxVIP

课后要点家长盯梢及家长的消费心思掌握 公开课完毕后是咱们前台进行出售的最要害的时分，特别是那些有意向报名但未及时交款报名的家长更是咱们重视的要点。为此，须做到如下四个方面的“掌握”： 一、掌握顾客的内涵需求 顾客无论是购买某一种产品，仍是来咱们校园学习都有一种理由在支持着她的消费。顾客的心里需求构成了顾客消费的理由。可是消费需求又是多种多样的，怎么掌握顾客的内涵需求，是一门大学识，它需求理论的剖析和经历的堆集。 　　理论方面，20世纪60年代初闻名心思学家马斯洛首要提出了需求层次学说，将人的需求分为五个层次，70年代初又在此基础上进行了弥补，将人的需求分为以下七个层次：①生理的需求；②安全的需求；③归属和爱的需求；④自负的需求；⑤自我实现的需求；⑥知道和了解的需求；⑦审美的需求。 　　当顾客进行某种消费时，他或许有一两个最首要的需求，当然也顺便考虑其他需求，要想掌握顾客的首要需求，还必须经过缜密的市场调查。例如，一个家长想给他的孩子报英语学习班，当顾客想花钱来学习常识的时分，他的首要意图是想进步他孩子的英语水平，今后英语能考个好成绩（当然，这并不是一切消费家长的心思），他或许最关怀的是教师的教学质量，能不能让他的孩子有所学，能学好。 　　　二、掌握顾客的消费动机 　　顾客在消费的时分，有着必定的内涵驱动力，这便是消费动机。消费动机首要有如下几种类型：①有用消费动机；②便利消费动机；③求名消费动机；④求廉消费动机；⑤求新消费动机；⑥求质消费等。顾客在消费的时分，或许会受多种消费动机的分配，但有主导的，有非必须的。关于不同的消费品，顾客在消费时的动机也不尽相同。 1.有用消费动机 或许某种课程关于某个家长来说，或某个成人学员来说，很有用，正好符号她想要到达的要求，比方说他想考四级，成果正好有一个四级班，而且他急想经过这个来取得考四级的方向，一举经过。 2.便利消费 或许某个校园的地址正好在某个顾客的家周围，而其它的校园都离家远一些，所以为了便利起见，假如两个校园的训练课程相同，价格又相差无几，师资也还说得过去，那么间隔或许就成为了挑选的一种首要因素。 3.求名的消费 有许多家长或许是由于自己班级孩子的同学来这儿学习了，那么她们不甘于自己的孩子落后与其它的孩子，想他人夸他的孩子比他人的孩子更聪明，学习更好，说以也跟着报名。 4. 价格的消费 　　有许多家长仍是对价格比较重视，有或许咱们的价格在某个期限内由于有活动低于其它的校园。所以她会由于价格的原因来挑选校园，当然相反的也有或许是由于或许咱们的价格不是同类校园中最低的，而不挑选咱们校园。 5、求新消费 有许多家长还或许由于咱们新颖的特征，或者是其他校园不具备的特征班级而挑选多们，也或许由于相反的原因，比方咱们没有的特征别致班而其他校园有而不挑选咱们。 6、求质消费 顾客在消费的时分货比三家很正常，那么家长在给孩子选取择校园的时分或许也会这样，或许她听了许多校园的公开课来进行比较，给孩子选一个好一点的校园，或许是由于咱们教师在做公开课的教学质量优于其它校园而挑选咱们，也或许相反，不如其它校园，那家长或许会挑选其它的校园。 所以咱们要清楚的去掌握家长们的正确消费心态，对家长进行要点盯梢，尽或许经过其它的方法让没有其时挑选咱们的家长在咱们的盯梢下挑选咱们校园。 　　三、掌握顾客的承受心思 　　掌握顾客的承受心思可从内容、情绪和表述方法上进行。 就内容而言，要长于捉住方针顾客所关怀的利益点。也便是家长在咨询时提及最多的或者是首要问的第一个问题，都是家长潜意识里最重视的问题。 就情绪而言，尊重顾客、把顾客视为朋友和一家人的情绪，易于为顾客承受；而咄咄逼人、鬼话连篇、虚张声势、的情绪，则让顾客难以承受；乃至发生逆反心思。例如：咱们在介绍咱们校园及课程的时分要结合实际，不要大举揄扬而且降低其它的校园,别的对咱们校园的教师特征介绍的时分也不要把这个教师说的白璧无瑕,就只介绍她的特色就好. 　　就表述方法而言，不要过于急迫,要占在家长的视点去考虑让孩子来校园对孩子带来的获益. 　　四、掌握顾客的日子形状 顾客的日子形状，包含日子方法、日子情绪以及所属社会阶层、经济收入等在很大程度上影响其需求，在购买力、消费行为等方面有什么特征，然后“对症下药”是十分必要的。 因而，咱们要根据以上四个方面来对咱们