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论中国式市场营销关系的论文 人们的消费观念正在改变，感性消费成为一种全新的消费观，企业如何面对这一趋势，制定中国式的感性营销策略? 伴随着人们生活水平的提升，消费者的消费层次也在不断地提高，消费观念也从对“量”和“质”的需求，转向了对“情感”的需求，消费者在消费时更关注自己的个性追求、品位享受、精神满足以及情感需求等。因此，企业开始关注人的情感，有针对性地推出产品或改变原有的销售模式，提供超值服务，使产品具备与众不同的“情感和趣味”特色，达到促销产品的目的。 感性营销与传统营销 所谓感性营销，是指企业通过心理沟通和情感交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。与传统的营销方式相比，感性营销是一种更人性化的营销，更讲究“以情动人”，它更多的是从消费者的内心感受出发，细心体察消费者的情感，而销售人员也不再只是产品或服务的推销者，而是美好情感的缔造者。由此可以看出，感性营销具备与传统营销不同的特点。 1注重情感服务，追求服务的艺术性。即在服务中更注重顾客的精神愉悦与美感享受的需要，讲究服务的技巧，把握服务的时机，将情感贯穿于服务的始终。 2注重与顾客在心理上的沟通。感性营销的宗旨是将顾客利益或内心需求放在首位，注重通过特色服务缩短与消费者之间的心灵空间，让顾客在购买产品时有亲近、自然与和谐的感觉。 3注重体现服务的个性化和精确性。感性营销通过建立消费者数据信息机制，把消费者的意见和需求进行量化，针对顾客的特殊偏好和个性特点开发出特殊的产品与服务，准确地满足顾客的需要。 感性营销与消费心理研究 人的行为是其心理活动的外在表现，消费者的购买行为也是其购买心理的外在表现。人的心理包括心理过程和个性心理两个方面，个性心理是外人难以在短期内施加影响加以改变的，营销也只能顺势而为。心理过程包括知、情、意。情指的是情感过程，它是在认知过程的基础上产生的，是人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验。这种体验一般通过个体有目的的、自觉地支配和调节，即意志过程外显行为。销售的过程中，消费者从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而情感时常起着决定性的作用，它甚至可以超越和影响到消费者的意志过程。 企业的感性营销是以消费者个体或群体的需求差异为核心，以如何适应、刺激、引导和满足消费者的整体需求为主题。消费者的需求既有现实性，又有更多的潜在性;既有有形性，又有更多的无形性。现实的、有形的消费需求相对易于发现和满足，潜在的和无形的消费需求的发现和满足则需要企业加倍的努力和投入，同时也能使企业获得传统营销无法比拟的巨大效益。 制订感性营销策略 1　设计情感产品 企业应站在消费者的立场上，掌握不同消费者的不同心理需求，创造性地进行开发和设计情感产品，进而赢得消费者的信赖和忠诚。情感设计就是要设计开发具有个『生化、情感化的商品，增加商品的文化附加值，迎合现代消费者的心理。如受全球金融危机影响，诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信等一线手机厂商销量急剧下跌，市场占有率明显萎缩，而LG在2021年推出的“冰淇淋”手机，就是依靠其可爱粉嫩的造型、甜蜜幸福的文字以及BY2的代言，准确地将甜蜜、时尚、可爱、幸福的产品形象播撒在美少女心中，立即在各大卖场掀起了抢购热潮。同样，“曲奇”手机的设计也体现了LG对型男型女心理需求的准确把握，融入当下潮流感最强的元素，型男型女所追求的时尚、个性均被“曲奇”手机“马上进入自由触控新时代”的概念所延展，实现了由功能传达向自由个性生活方式的清晰指向。2021年年初，LG凭借“曲奇”、“冰淇淋”两款手机，依然保持强劲的增长之势。 瑞士名表店里有一款瑞士名表上附着一张小卡片，上面写着“400年后回到店里调整润年”，其寓意是在说明该钟表的寿命之长、品质之精、情感之深，即便拿它当做“传家之宝”也不为过。让顾客一下子就能想到一个家族的繁衍和荣耀，把感性营销手段用到了极致。 2　制订情感价格 产品价格不仅是价值的表现，而且还具有社会心理价值。在购买过程中，消费者经常通过联想和想象，把产品价格的高低同个人的意愿、情感、个性心理联系起来，通过自我意识比拟，满足心理上的需要或欲望。情感价格是指与消费者情感需要相吻合的价格，把价格与消费者的情感需要结合起来，使价格带有浓厚的“感情”色彩。如有的企业顺应某些消费者的风俗习惯，把价格定为“168”谐音“一路发”、“148”谐音“一世发”等;还有的企业实行非整数定价策略，以“诚实”情感打动消费者。 此外，对一些老顾客实行价格优待，给贵宾卡之类的待遇，这对于培养顾客的忠诚度、赢得回头客有特殊作用。还有尾数定价和整数定价，小件日常用品采用尾数定价，会让