样板市场建设专项方案.docVIP

样板市场建设方案 一、意义 二、标准 三、样板市场费用支持 四、样板市场建设周期 五、样板市场申报步骤 1、搜集样板市场信息 2、用户分析 3、和经销商沟通 4、申报 5、审批 6、确定样板市场 六、建设步骤 1、准备工作 2、座谈会 A、参与人员 B、座谈内容：人车分工 C、制订行动方案 3、铺货和动销 七、样板市场移交 八、经销商走访座谈会 经验交流 模式复制 目标 为促进市场动销，各大区建设样板市场，带动各地商家经销热情，实现以点带面营销目标，制订本要求。 第二章 样板市场选择 第二条 选择标准 1、经销商意愿：经销商认可江泉品牌政策及理念，有和企业共同努力把市场做起来主观愿望，愿意投入精力培育市场。 2、经营理念：经销商含有符合现代市场经营理念。 3、终端网点：经销商含有200个以上自有网点，有自己团体和车辆，拥有能够满足市场需求仓储能力，有满足正常发展所需资金实力。 4、销售目标：年销售目标不低于200万（或经努力可实现）。 第三条 样板市场范围 每个大区最少2个样板市场，争取一个区域设置1个样板市场。 第三章 特备小队组建 第四条 特备小队组建方法及标注 1、组建标准 1）每个特备小队配置标准为2车4人。 2）其中企业提供1车2人，经销商自己提供1车2人。 2、组建方法 1）把企业现有特备队（3车6人）分为3个特备小队。 2）每个大区抽调2人成立小队一个，大区现有车辆归特备小队使用。 3）整体市场（外围市场除外）共有10个特备小队。 第五条 特备小队管理 1、各大区设置特备小队服务自己大区，归大区经理直接管理。 2、企业特备队所分解特备小队接收所派驻区域大区经理直接管理。 3、特备小队待遇参考企业特备队实施。 第六条 特备小队工作任务 1、充足调查研究经销商所在区域二批商资源和终端网点资源，帮助经销商建立二批商网络，终端销售网点。 2、科学分析经销商网点分布和网点密度，科学计划经销商配货路线。 3、帮助经销商搞好终端网点服务，具体内容以下： 1）绝对确保终端网点无过期产品。 2）对于差20天到保质期产品，要提议经销商将其作为促销品进行赠销，确保终端产品质量，并降低退货量，降低企业损失。 3）对于差5天到保质期但仍未销售产品，要立即下架，让经销商收回，按企业退换货制度进行处理。 4）尽最大努力把江泉产品摆放在关键店面最好位置，方便消费者识别和购置。 第四章 样板市场终端铺货步骤 第七条 出发前准备 1、提前学习部分快消品行业知识。 2、检验车辆、工具、促销物料、品尝品。 3、带好路线图、产品手册，按要求路线行进。 4、提前学会工具、物料使用，如打码机使用、装卸。 5、做好分工协调，必需有一人主导，一人配合。 6、对自己和产品能给对方带来利益有信心。 第八条 进村（或目标区域） 1、为充足选择优质终端，抵达目标区域后应首先咨询各村庄消费实力、终端实力大小、信誉、人缘等相关信息，然后择优依次展开铺货。所以，要求，进村八问： 1）什么村？（核实村名） 2）有多少人口？ 3）外出打工有多少？ 4）有没有学校和工厂？ 5）有几家商店（小卖铺、超市）？ 6）哪家最大？ 7）通常我们乡亲全部到哪家去买东西？ 8）谁家信誉、人缘好？ 2、切勿急躁，急功近利，追求速度。凡事欲速则不达，多观察周围市场环境，该店所属商圈特点，多搜集信息，多动脑，少莽行。 第九条 进店前准备 1、停车 因各相邻终端网点之间或特定区域内终端网点之间存在竞争关系，铺货车辆应尽可能避开各竞争终端网点同时关注视线区域。 2、检验准备 1）检验仪表仪容。 2）复阅用户资料卡。 3）检验户外条幅、POP等。 4）准备货物、品尝品、工具、促销物料。 3、分工协作 1）两人一组，必需有一人主导，一人配合，分工明确，亲密协作。主导人负责把握整体思绪，和终端关键人沟通和谈判，配合人负责补充和配合，在沟通取得进展或突破时起到临门一脚作用。比如：沟通中就将产品搬至屋内给对方以成交压力或一人在谈判中吸引终端关键人注意力另一人擦拭货架整理空间造成假定成交现象等）。 2）相关货架擦拭、陈列整理，上货、打码等各步骤做好分工。 3）全部分工要在实践中形成默契，而不是机械分工。 3、观察店面、客流量、位置、进出客人神情姿态，预判老板，揣测性格特点等信息。 第十条 进店后准备 1、保持主动心态，放松心情，怀揣着一份爱，一份真诚。 目标是放在心底，展现给对方是阳光、真诚、有爱心、同理心（神入）；拿出和情人逛商店感觉。太急切，太功利，目标太强，带给对方唯一东西是让她抗拒你，远离你，警惕你。 2、稳重，处变不惊（忌东张西望、眼神闪烁），谈话过程要一直面带微笑，微笑是规避拒绝最好方法。 3、利用标准一般话或当地方言，语速合适，快慢视对方情绪而定（语言在陌生环境中对于赢得信任和表