商务e2008版销售策略.doc.docx

PAGE PAGE # 广州今科商务e 2008版销售方案 一、谈单前的工作 1.1寻找客户资源 A） 软件搜集 公司这边本身有的客户资料查询软件， 分行业进行查询，然后根据各个部门的行 业情况分配给各个业务员。 B） 老客户 所有的老客户梳理一遍，对于老客户，要不同情况不同分析，利用好我们产品 的特点有针对性的去吸引客户。比如用新的版面设计去吸引客户改版，或者用 CDN去吸引目前网站制作时间较早，速度相对慢的客户，包括网聆通等等； C） 其它网络公司客户 （1）在BAIDU和GOOGL上做推广的也是我们的潜在客户，可以充分利用我们网 站优化的技术去吸引他们；（2）其它网络公司的网站客户，我们的 2008版和其 他公司的网站相比从性价比方面来说有非常大的优势， 完全有信心可以去竞争其 他公司的客户回来。 D） 行业市场开发 行业仍以服装、化妆品、鞋业、皮具和汽配为主，集中市场以陌拜为主要方式 收集卡片，再电话邀约。针对现在业务员市场开发能力差的情况，前期经理会 陪同业务员进行市场的开发包括收集卡片，陌生拜访等。 1.3见面前的准备 A） 资料的必备 在见客户前，一定要检查自己的公文包里面的资料是否其全。资料包括：名片、 合同、三个套餐、公司宣传册、今科时空、行业案例，方案等。 B） 了解客户需求： 了解客户的产品及市场定位；了解客户的销售渠道及销售网络；了解客户对企 业品牌网站的构思及需求，达到何种要求；了解公司状况（决策人） ；了解客户 对网络的了解程度；最重要的是发掘客户的痛苦点 C）补充说明： 任何一个网站的企业，在建立网站的最初都有会有一种期望。这些企业或多或 少的都希望这个网站可以帮助他们实现不同的愿望，也许是宣传，也许是赢利， 也许是门面等。因而在见客户前就需要了解清楚这些信息： （1） 企业的真正意图。 就是他希望依靠这个网站实现什么样的目的，希望通过什么 样的方法实现这一目的。 例如：某企业建立网站时希望可以通过网站实现在线的交易。而他们建立网站 是想让更多的人知道他们这个企业的存在。这个时候网站规划的方向就是宣传 推广，而不是什么在线交易，在线交易只能算是企业对这个网站的特殊需求。 （2） 需要了解企业中未来网站的管理者 。这里就包含对其背景、 个人爱好、使用约 作用，但他们拥有左右事情难易程度的能力。 例如：某企业电脑部门负责人很是喜欢一些有活力的东西，比如论坛、聊天室 什么的，但是其企业的管理者是观望态度，这个时候既不能顺从部门负责人的 意思，也不能不去考虑企业管理者的态度，因而可以先与部门负责人协商，或 者选择其中的一种，或者由其负责说服企业的管理者，盲目的听从一方面的意 见，结果就是反复修改。 （3） 了解客户目前已有的网络服务中存在什么问题 。现在的网络服务与客户的期望 值的差距在哪里。 例如，客户希望通过网站实现外销，但是他的网站是全 FLASH的，国外客户根 本打不开或者打开速度很慢。那我们就可以用我们的 CDN去打动客户。 二、谈单 2.1简单地寒暄 A） 活跃气氛 见面后要先聊聊业务外的内容，活跃一下气氛，让谈单能在轻松的环境中进行， 让自己变的幽默起来。寒暄的过程中不要忘记适当地夸奖客户，注意夸奖不要 让别人掉鸡皮疙瘩。 B） 提问了解客户情况 见面后要多提问，比如问贵公司的产品是内销还是外销？做品牌还是做加工？ 以前有做过那些方面的广告？尽量多的了解客户的一些具体的需求，才好“对 症下药”，客户一旦对产品产生兴趣我们就要多提问，去不断引导客户，所谓的 商务顾问就是要多问； 2.2话题的引入，建立客户对自己的信任感和认同度 A） 司实力的介绍，比如 10年的经验啊，10个分公司啊等等； B） 客户知道不只是他一个人购买了这款产品，给客户看行业案例，让客户产生一 种危机感，觉得不做不行了； C） 不要在客户面前诋毁别人，这样会给客户留下不好的印象； D） 热情自信的业务员最容易成功，一定要保持高度的自信和热情 2.3发掘客户的痛苦点 A） 已做过相关网络服务的客户让他自己讲讲现有网络服务有什么问题，没有网络 服务的客户就让他们讲讲想通过网络服务实现什么目的。 B） 你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看； C） 分别用两张白纸写出客户的痛苦点和我们能解决的问题，一定在和客户一起分 析的过程中用纸记下。 2. 4补充说明 关于我们的产品特性怎样去用通俗易懂的语言告诉客户。告诉客户，你需要一 个什么样的网络营销服务: A） 的网站平台要非常好看（简单明了，导航清晰）一一针对我们的网页设计、KISS 原则 B） 做内销的，无论北方还是南方，做外销的世界各地所有的浏览者打开你的网站 要非常地快一一针对我们的 CDN C） 你的网站要非常的安全，不会出现打开速度慢或者打不开的