高铁时代铁路客运营销策略.docVIP

目 录 TOC \o "1-3" \h \z \u 摘 要 1 第1章 绪论 2 1.1 选题背景和意义 2 1.2 国内研究现状 2 1.2.1 客票类型 3 1.2.2 服务内容 3 1.2.3 销售渠道 3 1.2.4 客票销售管理 3 1.3 研究内容 4 第2章 铁路客运营销的概述 6 2.1营销的概念 6 2.2 强化铁路客运营销的重要性 6 第3章 铁路客运营销现状分析 8 3.1 广州铁路客运营销的现状分析 8 3.1.1 客流总体增幅不大 8 3.1.2 客流流向发生变化 8 3.1.3 台风等其他恶劣天气影响正常运输生产 9 3.2 国内铁路客运营销的现状分析 9 3.2.1 唯我独尊“铁老大”思想观念根深蒂固 9 3.2.2 体制落后，改革缺乏力度，难以适应形势的要求 10 3.2.3 机制不活，缺乏竞争力，机制不活 10 第4章 改善铁路客运营销的措施研究 11 4.1 针对改善广州铁路客运营销的对策 11 4.1.1 广铁提高服务质量增加客流总体增幅的策略 11 4.1.2 广铁针对客流流向发生变化的策略 12 4.1.3 广铁应对台风等恶劣天气的策略 12 4.2 改善高铁时代我国铁路客运营销的对策 13 4.2.1 优化出成效，建立市场导向型生产经营方式 13 4.2.2 科技保安全，创新现场控制与管理模式 13 4.2.3 服务创效益，推行航空式服务理念与模式 14 4.2.4 多元扩规模，打造商业化的多经产业模式 14 第5章 结论 16 致 谢 17 参考文献 18 摘 要 根据当前铁路高速发展现状，以及我们在客运营销方面的缺失与不足，我们在由“坐商”式的营销，到主动占领市场，挖掘客源，建立战略客源增长点，需要一个机制的创新，同时也需要一个机构的过渡，其次也需要这个新的营销机制和新的客运服务延伸机构得到服务方暨旅客的认可。这种认可基于两点：一是较以往的营销方式，这种营销方式能给予旅客更快捷便利的服务；二是较以往的出行方式，旅客在这种新的客运营销方式的服务下，出行更经济实惠。而我们铁路在开展新的营销模式和新的延伸服务机构方面，也基于以下两点：一是通过新的营销模式的开展，能在现有基础上切实增加客源，挖掘客源；二是通过服务的开展，能增加客运利润的最大化，同时带动其下链的相关服务体，增加其利润的附加值。 关键词：铁路客运；高铁时代；策略研究 第1章 绪论 1.1 选题背景和意义 高速铁路以速度快、运能大、安全舒适、节能省地、减排高效等巨大优势，推动交通运输增长方式的转变，使铁路产业实现了从“夕阳”向“朝阳”的涅槃。高速铁路技术提高了铁路运输企业与航空、公路企业竞争的实力，替代性竞争将加剧。成都铁路局（以下简称成都局）地处西南，地跨两省一市和云南部分地区，人口总量约为1.7亿人，客运市场潜力巨大。随着成渝CRH动车组成功开行和成灌市域铁路开通，成都局正式迈入高铁时代。第六次提速调图以来，成都局在运输组织、运用技术、安全管理方面有了很大提升，但在营销理念、营销手段、营销力量及服务水平上还滞后于市场发展，不能很好地满足高铁时代旅客的需求。因此，要想抓住高速铁路开通运营带来客流旺盛增长的契机，应对其他交通运输方式的挑战，提高客运市场的占有份额，制定在高铁时代下发挥竞争优势的营销策略是成都局面临的一项紧迫而重要的课题任务。 1.2 国内研究现状 我国高速铁路建设经过 10 多年发展，目前已经建成世界上最大规模及最高运营速度的高速铁路网。截至 2014 年 12 月底，我国速度达 200 km/h 以上的高速铁路新线运营里程已经达到 19 369.8 km，占到世界高速铁路运营里程的 50% 以上，其中的3 000 多公里为新建铁路，达到速度 200 km/h 以上的国际高速铁路标准。城际高速铁路是指在人口稠密的都市圈或城市带规划和修建的高速铁路客运专线系统，距离通常为 300 km 左右，速度可以达到 200～250 km/h或300 km/h 以上。城际高速铁路的特点是距离相对较短、公交化运营，全程行驶时间在 2 h 以内，对区域经济和城市与产业发展产生较为重大而深远的影响，除缓解城际之间交通运输紧张状况，还缩短了城市间的“距离”，促进区域内资本、技术、人力资源的快速流动，同时也促使人们生产、生活方式发生变革，出现“工作与居住分离”等模式，较其他运输方式具有明显的竞争优势。目前，我国铁路客票的营销策略不论是客票类型、销售