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顶级销售必知的价格谈判技巧和话术 我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。价格谈判，说俗点，就是“砍价”。 在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了，生活里少不了砍 价，工作上少不了和合作方砍价。砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。坐在 一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。尤其是关于价格的谈判，客户总会嫌你给的价格高，而 你还总是想要更高价。在工作中，价格谈判的拉锯战里，如何让自己占到优势，是作为销售人员都非 常关注的问题，下面来和大家看看，怎么才能顺利地进行谈判呢？ 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但 决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看 到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意岀的价格比 你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。 你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你 最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活 性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就 已注定。 在提岀高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少 ？答案是：以目标价格为支点。对方 的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能 谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能岀现对抗性情绪，这点很重要。因 为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场 南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方岀乎意料地对你产生敌 意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做岀让步时，你也应主动提岀相应 的要求。如果买方知道他们每次提岀要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要 求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买 方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。 强力销售谈判高手 深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑 例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的 并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格， 我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼 貌地调动了对方，使他做岀回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判 中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价 ?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈 判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。 就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。想必在平时的工作中，你已经掌握了一套 属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。不过，关于技巧这东西，还是多多益善，掌握的更多，胜算 不是就更大么！为了达到双赢结果，可以记住五点技巧： 尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明。 不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。 尽可能让对方先亮底牌。 事前做好功课，把自己能付岀的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，同 样列出两个清单。 抓对手的软肋（）。 坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判又恰恰是互相探底的过程，你越 是让步对方越是感觉还有空间的余地， 所以就会得寸进尺，一谈到底。这样你会严重处于被动的地位， 被别人“牵着鼻子走”。 坚持策略。谈判对手一开始不同意是常事，同意了反而不是谈判对手，而是被你欺负的对象。在 谈判中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就 能克服一切困难。 收放自如。想要在谈判中收放自如，随时有余地，只有一个办法。唱红脸，唱白脸。白脸在谈判 中给对方施加压力，红脸在谈判中专门负责引导过程和调节气氛。白脸：施加压力，是快速推动的引 擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。 价格谈判要能沉住气。其实有时