公司业务营销技巧.ppt

* * * * * * * C:\Program Files\UBS\Pres\Templates\PresPrintOnScreen.pot 公司业务营销技巧 2016年04月 公司金融部 * 收费监管日益严格 同业竞争激烈 经济下行， 企业需求萎缩 产品覆盖不足 客户基础薄弱 结算业务较弱 存款结构 单一脆弱 中收增长乏力 当前，我们面临。。。 * 公司业务概述 特点 地位 2005 营销 金额大 笔数多 占比大 信贷资产比重最大 低成本负债的主要来源 发展中间业务的载体 贷款、票据、结算清算、现金等各项金融产品和度身定制的综合解决方案 前中后台分离 上下整体联动 主业 组织: 两级管理、三 级营销 角色: 主导地位 人员：客户经理 产品经理 帐户经理 相关人员 * 客户经理岗位职责 客户经理制度 职责： 对客户服务小组成员行使业务领导权和协调权 对小组成员工作效率有评价权 对客户营销方案的最终决定权 对营销结果的全面负责 客户经理岗位 银行内部的工作群体 ?? 深入市场的触角 ?? 往往处于最前沿部位 ?? 是银行产品进入市场的销售平台 银行联系客户桥梁和纽带 ?? 与客联系的“大使” ?? 客情关系的“管理者” 金融专业人才 日常工作内容 Conclusion 市场动态研判，主动寻找客户 收集分析信息，确定商业机会 定期拜访客户，调查客户需求 分析竞争比对，设计营销组合 抓住各种机会，推销金融产品 提供一站式服务，维系客情关系 联结内部各环节，确保对外服务 吸引对手优质客，叙做竞争业务 参与对客户管理，规避经营风险 反馈业务新动态，帮助银行决策 * 何谓公司业务营销 是基于正确的策略营销基础上的营销技巧的正确运用。 解决 方案 * 公司业务营销模式 以客户为导向的营销 联络 客户 协调 内部 一个核心、两大范围、六大步骤 国际先进营销理念 * 购买决策 以客户为导向的营销过程 Buyer Oriented Selling Strategies 购买障碍 机会竞争 卖点/利益 满 意 购买原因 选择方案 选择标准 * * 选择标准 选择标准 客户价值 认知价值 让渡价值 优先需要 问题/不满 进展/承诺 背后的需要 界定目标客户 客户经理通过市场研判，发现、收集、分析、筛选、处理与运用客户信息，开发你的优质客户 寻找目标客户 判断优质客户 技巧：选择客户（确定目标客户的方法） 判断客户（确定优质客户的标准） * 选择目标客户 大 小 牢固 不牢固 关系定位 低调 维持 目标 关键 吸引力 * 潜在的，但没有发现重大销售潜力的客户（放弃） 现有的，但几乎没有新增业务潜力的客户（改造） 潜在的，近期内有高度销售潜力的客户（扶持） 现有的，有很高的新增业务潜力的客户（合作） * 判断优质客户 锁定关键人物 营销活动的开展，自然而言地是人与人之间的联络、交流和沟通。找到、锁定并搞定客户的关键人物，是客户经理营销成功的前提条件 找准关键人物 搞定关键人物 技巧：权威分析（决策角色与参与态度） 需求分析（理性需要与情感需要） * * 决策角色与参与态度 支持 反对 中立 分析业务机会 通过与客户轻松对话，努力挖掘/开发客户的问题和想法，这是客户经理全面了解对方需求的过程 寻问——探索客户的需要 引导——促使客户察觉需要 技巧：寻问基本目的 寻问套路策略 * * 寻问的基本目的 寻问 问题/不满等 业务机会 客户需要 暗示需要 （客户对难点、困难、不满的陈述） 明确需要 （客户对愿望和需要的具体的陈述） 不见明确需求不出招 * 鼓励自由回答问题，信息量大但易跑题 开放式 限制式 寻问技巧 限定回答范围，引导谈话方向但有被盘问的感觉 什么样的服务？ 在哪些方面能帮到您？ 为什么对您如此重要？ 您是在乎风险吗？ 您会接受这种方案吗？ 您选择A还是B？ * 寻问基本套路 寻求合作 表达想法 详细描述 重要原因 核心情况 了解、确认 还有吗？ 有什么？ 什么样？ 为什么？ 是否这样？ 推荐金融方案 推荐方案，客户经理紧紧把握销售机会与竞争，充分发挥业务优势，提出说服力强的价值方案 确定可行的营销预案 有效应对同业竞争 三大因素： 分析因素、建立策略、编制方案 * * 推荐金融方案 原则 客户需求 金融顾问 因客而已、量身定做 操作性、延展性 银行介绍