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汽车销售工作总结 汽车销售工作总结 XX年是苏州万事得海马汽车销售公司重要的战略转折期。 国内轿车市场的 日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公司的日常经 营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，苏州万事得海马汽 车销售公司取得了历史性的突破， 整车销量、 利润等多项指标创历史新高。 作为海马汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献 奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业 界同仁分享。 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在 XX年商务大会上的 指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服 务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一 味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格 促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的 汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：对策一：加强销 售队伍的目标管理 对策二：细分市场，建立差异化营销 1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同 第 1 页 共 4 页 的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据 06 年的销售 形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于 这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们 加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成 为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司， 宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切 跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新的良好契机，我们与出租 公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司 机行为及思想动态； 对出租车公司每周进行电话跟踪， 每月上门服务一次， 了解新出租车的使用情况， 并现场解决一些常见故障； 与出租车公司协商， 对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层 面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介 绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另 外我们和 xx 市高校后勤集团强强联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合， 成立校区 xx 维修服务点，将 xx 的服务带入高校，并且定期在高校组织免 费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市 场的销售。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测 成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条 销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。 结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过 每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售 对比分析报表， 确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、 方法的制定， 一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车 第 2 页 共 4 页 源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的 同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销 售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售 目标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最 大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的 利润空间