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工作总结 PAGE PAGE 27 目 录 第一章 新员工业务初级培训…………………………………………….3-5 第二章 赎楼业务基础知识……………………………………………….6-8 第三章 常见问题及解答方法…………………………………………….9-14 第四章 产品服务知识…………………………………………………….14-16 第一节 产品服务部主要职能及业务办理流程 第二节 银行投标保函办理流程及注意事项 第五章 风险控制知识…………………………………………………….17-18 第一章 新员工业务培训 ——初级版 背景 招标：是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限和投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。 投标：是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件（也称标书），并将其送交给招标人的行为。 保函：可以代替现金保证金。如在工程招投标及中标之后，甲乙又方在对投标、履约、付款等方面，代替原用现金保证金。 市场需求 1、常见保函与招投标市场(见下表) 序号 需求时间 申请人 受益人 保函种类 作 用 1 投标时 投标人 招标人 投标保函 防止投标人在投标有效期内撤回投标、违标、或中标后不签署工程建设合同。 2 中标后 中标企业 甲方(业主) 履约保函 防止乙方（建筑企业）不履行工程建设合同责任和义务。 3 甲方（业主） 乙方（建筑公司） 支付保函 防止业主不支付工程款的担保 与履约保函对开，用作报建(建设局备案，报批开工许可证) 4 乙方（建筑企业） 甲方（业主） 预付款保函 防止施工单位拿钱不办事，甚至卷款而逃。 2、新业务品种 赎楼担保市场： ①.在按揭状态下的房产需要进行转让的，会有赎楼需求； ②.在按揭状态下的房产需要重新抵押贷款的，会有赎楼需求。 目前我公司赎楼业务种类有现金赎楼，担保赎楼。 什么样的企业或个人能成为我们的客户? 根据以上的市场需求，客户可分为以下两类： 1、直接客户 ① 建筑企业：建筑类企业（如主营修路、建桥、修地铁等的企业）、装饰类企业（如主营室内装修、幕墙、家私装修等的企业）、安装（如主营电梯、中央空调安装等的企业）； ② 房地产业：如地产开发商等； ③ 设备供应商：如提供电子器件、办公设备供应等的供应商； ④ 林木水利工程：如主营绿化、水利建设的企业等； 间接客户 ① 律事税务所 ② 房屋中介机构 ③ 银行 如何开发上述客户 1、在哪里找客户？ ① 网上查询上述各类客户：可以通过建设信息网或其它各种建筑网站,查找建筑企业信息（如负责人、电话以及其他相关信息）。或在知道客户名称后,可通过电话黄页查询电话，进行电话拜访； ② 建筑企业名录，可以在建设局购买到； ③ 交易中心招投标会，找到投标保函的需求对象。国士局、房屋中介机构一般会有赎楼需求的客户。律事税务所一般会有诉讼保全的客户。 2、如何开发？ 主要是直接通过上网或电话查询直接客户的相关信息，电话陌生拜访、实地走访，通过间接客户介绍或熟人介绍等。（开发客户要大胆、大方地去跟有需求的人交谈，害羞是做不成业务的。） ①派发卡片、传真资料：到交易中心或建设局，通过招标会，选择有价值的客户，派发卡片，或通过客户发放的宣传资料，收集客户信息，后续电话拜访，参加招标会的企业大多有保函需求。如参加投标，就需要用到投标保函等； 到国土局、房屋中介机构、律事税务所等地派发卡片。或通过老客户介绍同行的方式。 ② 电话拜访：拨打电话，选对客户，找对人，通过电话销售公司业务产品,向准备投标的客户推荐投标保函，向已中标企业，询问是否有办理履约保函、支付保函等需求。 ③ 间接客户或熟人介绍: 如通过与银行按揭人员、房屋中介机构建立友好关系，通过他们介绍赎楼的客户给我们。通过律事税务所的朋友介绍诉讼保全保函的客户。通过老客户介绍朋友过来。 ④ 设点：采取在国土局或交易中心设点，采取守株待兔的方式。 ⑤ 建议客户投标：通过建设信息网或其它各种建筑网站上查找建筑企业信息，建设信息网可以查到企业资质，注册资金以及近期有哪些招标项目和已开标工程中标人等。看到建设信息网上有新的招标公告，可以建议有意向的客户去投，可以拨打项目中标企业的电话，询问有没有办理履约保函业务的需要等等。 如何跟客户谈？ 1、首先通过以上的方法找到潜在客户或有意向的客户，在进行各种营销过程中，都要做好记录，及时跟进，争取赢得与客户见面的机会。 与客户见面后，要给客户灌输一个意识我们可以帮助他解决资