销售利益揭秘erp销售场上的“无间道”.pdf

销售利益揭秘 ERP 销售场上的 “无间道 ” 当前 ERP 企业间的竞争越来越激烈，在市场销售上时常是刀光剑影，厮杀惨 烈。为了保证自己的市场份额不被挤掉， 各家企业经常默许自己的销售员尽显其能， 甚至在 必要时采用非正常手段夺标或保标 因利益而 “串 ”，又因利益而 “分 ”的游戏玩 “出界 ”了。只说明一个问题 -撞到了那堵 叫做 “潜规则 ”的墙。 螳螂捕蝉，黄雀在后！ 因为杨智渊在一次看似十拿九稳的电子政务招标中棋差一着， 他领导的重庆冠远科技发 展有限公司，意外地成了用友政务软件重庆公司耍弄的 “冤死鬼 ”。 用友政务的吊诡 2006 年元旦刚过， 重庆冠远科技发展有限公司 (以下简称冠远科技 )举报， 声称在重庆荣 昌县财务管理系统软件竞标中出现串标行为，而被举报对象为用友政务软件重庆公司 (以下 简称重庆用友 ) 。 事情发生在 2005 年 7 至 11 月间， 荣昌县财政局对外公开招标， 建立财务管理软件系统 和财务结算中心。经过考察，冠远科技和重庆用友等 3 家企业符合竞标条件。在初评中，冠 远科技得分最高，重庆用友最低。 据当事人回忆， 2005 年 10 月 27 日，重庆用友总经理彭文找到冠远科技总经理杨智渊， 主动要求配合对方招标， 杨当即满口答应。 杨彭二人商定在投标过程中， 冠远科技正常投标， 重庆用友则通过不断降低投标价的方式打压另一家竞标对手， 使之觉得标价过低无钱可赚而 退出， 最终，重庆用友也主动退出使冠远科技不战而胜。 当然，重庆用友向后者开出了成交 条件，冠远科技中标后支付自己 3.5 万元人民币。 杨智渊万万没有想到这是对方布下的一个局。 10 月 28 日，就在即将开标前，第三家企 业如期宣布退出。当杨以为胜券在握时，重庆用友却 “斜刺里杀出 ”，以低出冠远科技 17 万 元的标价中标。 面对最终结果， 杨智渊大为恼怒， 不惜公开与彭文达成的幕后交易来证明自己所言不虚， 他甚至对外表示可以出示当时双方接触人签定的一份《协议》 。重庆用友则以对方提供资料 “有假 ”为名，声明签定《协议》是基于策略考虑，是为了迷惑对手，完全是竞争的需要，没 有任何违反法律法规之处。作为招标方的荣昌县财政局也并不以此为然，他们认为《协议》 上只有个人签名，并无公章，只能说明有串标嫌疑，不构成串标事实，因此，重庆用友中标 有效。 在整个事件中， 各方陈述自成一派， 但从中可以确定的基本事实是， 重庆用友与冠远科 技在中标之前确有接触，至于性质是否构成事实串标，三方产生了分歧。那么所谓 “事实串 标 ”如何转变成了 “无效串标 ”，而冠远科技与重庆用友又是如何从 “串谋 ”走向 “分裂 ”的呢？ 如果杨智渊描述属实，作为参与串标的两家企业之一，其实即使自曝内幕也难辞其责， 别人 “捂 ”还来不及，但是冠远科技却不顾一切，哪怕是 鱼死网破“ ”，还是忍不住找到新闻媒 体泄愤。 经过进一步的事后追踪发现，事情远非仅仅像曝料揭露出来的那么简单。 ERP 销售场上的 “无间道 ” 当前 ERP 企业间的竞争越来越激烈，在市场销售上时常是刀光剑影，厮杀惨烈。为了 保证自己的市场份额不被挤掉， 各家企业经常默许自己的销售员尽显